Să fim sinceri: majoritatea clienților potențiali nu sunt neapărat mai interesați de produsul sau serviciul tău per se decât ești tu în politica bulgară – până când, adică, unul dintre ei are un impact tangibil asupra oricăreia dintre viețile tale: ideea este să nu te concentrezi. asupra caracteristicilor în așa măsură încât neglijezi să le traduci în motive de cumpărare.
Cu toate acestea, este bine să înțelegeți clar diferențele dintre caracteristici, avantaje și beneficii.
Caracteristicile sunt setul, faptele obiective sau caracteristicile produsului sau serviciului dvs. care rămân aceleași indiferent dacă clientul cumpără sau nu.
Avantajele sunt afirmații despre ceea ce poate face produsul sau serviciul sau funcția pe care o îndeplinește, dar, întrucât nu sunt legate direct de o anumită nevoie a clientului, sunt departe de a fi întreaga poveste.
Beneficiile sunt declarații care demonstrează în mod explicit modul în care produsele sau serviciile dvs. răspund nevoilor clientului potențial – descrieți valoarea individuală pe care avantajul o are pentru acest prospect, așa cum este definită de obiectivele și prioritățile sale unice. Cheia este să vă concentrați pe caracteristicile selectate care oferă un avantaj clar prospectului dvs. și să le legați de obiectivele sale, făcând beneficiile clare.
Cu cât poți personaliza mai mult „beneficiul” pentru a atrage clientul și a-ți personaliza mesajul astfel încât să se raporteze la nevoile sale explicite, cu atât mai puternic este argumentul de vânzare. Ajungeți direct la nevoile clienților dvs. punând întrebări despre problemele acestora, cercetând efectele potențiale și implicațiile utilizării (sau nu) a produsului sau serviciului dvs. – ce beneficii caută în mod specific?
Acest lucru vă va permite să intrați în pielea prospectului și să obțineți o perspectivă asupra nevoilor sale specifice, explicite și a acelor domenii care ar produce beneficii reale – întrebați-vă, în calitate de client, ce este în asta pentru mine? Accentul comunicării dvs. ar trebui să fie asupra modului în care produsul sau serviciul dvs. poate rezolva, aborda sau îmbunătăți zonele de dificultate pe care le-a subliniat prospectul.
Clienții dvs. ar putea dori să cunoască funcțiile, astfel încât să poată vedea ce este inclus în preț, dar beneficiile sunt cele care vă vând de fapt produsul sau serviciul. Dezvoltați fiecare caracteristică a produsului într-un beneficiu tangibil, un rezultat final care satisface o problemă sau o nevoie a clientului.
Sfaturile cele mai bune
o Declarațiile de caracteristici și avantaje sunt utile în vânzarea produselor/serviciilor de valoare mică sau tranzacționale, dar ineficiente în cazul vânzărilor complexe de valoare ridicată.
o Declarațiile de beneficii au un impact pozitiv asupra rezultatului vânzărilor complexe de mare valoare.
o Numai declarațiile de beneficii care sunt direct relevante pentru client sunt valoroase.
o Declarațiile de beneficii trebuie să abordeze o nevoie specifică de a fi de valoare.
o Cele patru tipuri de beneficii sunt: câștiguri de productivitate, creșterea veniturilor; reducerea costurilor și îmbunătățirea imaginii.