Copywriteri noi îmi scriu tot timpul, întrebând cum să obțin un concert bine plătit. Câțiva disperați vor doar să știe cum să obțină orice misiune.
Uneori trebuie să rezist nevoii de a sări prin ecranul computerului spre ei. Vreau să-i prind de umeri, să-i scutur până când ochii le zdrăngănesc și să strig: „Hei, trezește-te, ești unul dintre puținii aleși: ești un COPYWRITER!
„Ai fost binecuvântat cu darul persuasiunii: cea mai mare super-putere de pe planetă. În comparație cu tine, Batman și Wonder Woman sunt niște năuci!
„Ești un Obi-Wan modern, maestru al trucului mental Jedi.
„Sunteți (tatataDAAA) PERSOANĂ DE PERSUASARE!!!
„Simplii muritori cad neputincioși, cu portofelele în mână, în fața puterilor tale de persuasiune considerabile.
„Clienții mari sunt și ei simpli muritori… așa că dă-i drumul – convinge-i să te angajeze!”
SUNTEȚI CEL MAI EMOZANT PRODUS PENTRU CARE VEȚI SCRIE VEDODA!
De-a lungul carierei mele de 35 de ani, mi s-a cerut să scriu o copie pentru a vinde conferințe de investiții și încălzitoare de apă… reviste de golf și produse de patiserie exotice… diamante de investiții și pantaloni fără fund… tururi din Țara Sfântă și casete sexuale… monede rare și mobilier nedorit… tone de cărți și buletine informative despre finanțe, investiții și sănătate – și o dată, o întreagă companie.
Cel mai bun produs pe care l-am promovat vreodată?
Clayton Friggin’ Makepeace!
Nu trebuie să o fac zilele astea, desigur – numele meu și succesele din trecut sunt binecunoscute și refuz mult mai multe misiuni decât aș putea accepta vreodată.
Dar a fost o vreme când eram un necunoscut virtual, luptându-mă să-mi găsesc șansele. Aveam cotletele mele, desigur – scrisesem niște promoții puternice pentru clienții mici de pe Coasta de Vest – dar nici măcar nu i-am putut face pe băieții mari să răspundă la telefon.
ATRAGEȚI CLIENȚII CARE VA BOGAȚI!
M-am așezat la vechea mea mașină de scris IBM Selectric (instrumentul de scris de ultimă generație în 1979) și am scris o promoție de vânzări – despre mine!
L-am pus mental pe Clayton pe birou, ca și cum ar fi orice alt produs și am scos toate opririle.
Apoi, am folosit acea copie într-o campanie de autopromovare în 6 pași, concepută pentru a-i face pe cei mai buni clienți să mă sune.
Cum a mers? Ca un farmec. În decurs de o săptămână, telefonul meu a sunat de la cârlig, iar eu m-am bătut cu băieții mari.
În două săptămâni, avansurile au început să apară.
Și câteva luni mai târziu, un agent de corespondență important mi-a oferit un reținere de șase cifre PLUS 5% din vânzările sale brute, PLUS beneficiază de wazoo pentru a-l lua exclusiv.
Iată cum am făcut-o și cum o poți face și tu…
PASUL #1: ALEGEȚI-VĂ ȚINTELE CU ATENȚIE
Mai întâi, am creat o listă de corespondență cu 400 de clienți potențiali.
Deoarece mă concentram pe editorii de autoajutorare, am ales toate cele mai mari companii – firme despre care știam deja – Phillips, KCI, Agora, Boardroom, The Ruff Times și altele — și am folosit Oxbridge Directory of Newslettere pentru a le selecta pe restul.
Acum, odată cu apariția Internetului, această cercetare este și mai ușoară…
Dacă știam numele persoanei din organizație care a angajat scriitori, l-am inclus în fiecare adresă de pe lista mea. Dacă nu am făcut-o, am sunat la 100 de organizații pe săptămână și am spus: „Trebuie să trimit o scrisoare persoanei responsabile cu crearea promoțiilor prin poștă directă. Ați putea vă rog să-mi spuneți cine este?”
PASUL #2: OBȚINEȚI-LE ATENȚIA
Am scris o scrisoare personalizată scurtă, de o pagină, spunând că marțea viitoare, 15 mai, va fi Ziua Scrisorii Roșii.
Tipul de la FedEx urma să-i livreze un pachet foarte important – un pachet care ar aduce o creștere mare în vânzări și profit. Și mi-am rugat prospectul să arunce o privire rapidă, spunând că ar putea fi cele mai profitabile câteva minute pe care le-a petrecut citind în ultimii ani. (Puteți dori să faceți acest lucru cu un e-mail – ar trebui să funcționeze și mai bine!)
PASUL #3: LIVRĂȚI MARFĂ
Am creat o a doua scrisoare scurtă pentru a ieși cu mostrele mele. M-am prezentat, am făcut o scurtă descriere a realizărilor mele… am spus că în două săptămâni îmi voi completa programul de scris pentru a doua jumătate a anului… că am câteva idei interesante pentru a-i crește veniturile și răspunsul. … și i-a cerut prospectului să arunce o privire la materialul anexat și să mă sune pentru a discuta despre el.
I-am spus că o să-i aștept apelul, altfel, dacă nu aș fi auzit de el până la o anumită dată, îi voi da un inel.
PASUL #4: OBȚIȚI-VĂ SPIEL DOWN PAT
Am petrecut timp gândindu-mă exact ce aș spune dacă cineva ar răspunde:
Răspundeam la telefon la al treilea apel – nu prea nerăbdător, nici prea letargic.
Aș fi politicos, prietenos și încântat că au sunat. L-aș felicita pentru lucrurile pe care le-am văzut venind de la organizația lui.
Știam exact ce aș spune dacă ar întreba: „Cât percepeți?” (depinde de produs și de promoție – putem discuta despre asta mai târziu).
Știam exact care îmi doream să fie următorul pas – să programez un apel câteva zile mai târziu pentru a discuta despre potențiale proiecte.
Și știam că îi voi cere prospectului să-mi trimită un „Pachet de îngrijire” – mostre din cele mai bune promoții ale sale, prime, numere ale buletinului său informativ etc. – pe care le pot studia între timp.
PASUL #5: TRIMITEAȚI 100 DE SCRISORI DE INTRODUCERE ȘI 100 DE KISE DE EȘANȚE ÎN FIECARE SĂPTĂMÂNĂ
Timpul în campania mea de autopromovare a fost crucial. Am trimis prin poștă 100 de scrisori introductive în fiecare luni, astfel încât clienții mei să le primească înainte de sosirea mostrelor.
Și, de asemenea, în fiecare luni, aș avea peste noapte 100 de truse de mostre, astfel încât clienții potențiali care au primit Scrisoarea mea introductivă cu o săptămână înainte să primească mostrele mele exact când Scrisoarea mea introductivă a spus că o vor face – marți.
Am așteptat lângă telefon: nu mă așteptam să sune cineva. În mod surprinzător, câțiva au sunat.
Unii mi-au spus politicos că au toți scriitorii de care aveau nevoie în acel moment. Aș spune: „Foarte! Poate că vom avea ocazia să lucrăm împreună altădată”.
Unii au spus că le-a plăcut ceea ce au văzut și că vor să afle mai multe – caz în care, le-am spus puțin despre mine, i-am întrebat ce caută, au solicitat Pachetul de îngrijire și am programat un apel pentru a discuta totul cu ei în câteva minute. zile.
PASUL #6: FACEȚI RELIGIOS Apelurile de urmărire
Am alocat cel puțin o zi întreagă în fiecare săptămână pentru a suna la telefoane, sunând pe toți potențialii care ar fi trebuit să mă sune cu o săptămână înainte, dar nu au făcut-o.
Am început cu clienții potențiali despre care știam că sunt cei mai mari expeditori de corespondență și am mers în jos. Dacă persoana nu era disponibilă, am lăsat un mesaj vocal:
„Hei, Bob, sunt Clayton Makepeace. Ți-am trimis câteva mostre din munca mea săptămâna trecută și am promis să-ți dau un telefon despre ele. Am câteva idei pentru a-ți stimula răspunsul și abia aștept să le împărtășesc cu tine. Suna-ma?” Mi-am lăsat numărul și am spus că voi intra toată după-amiaza.
Dacă mi-au răspuns, le-am spus: „Hei, Bob, sunt Clayton Makepeace. Ți-am trimis câteva mostre din munca mea săptămâna trecută și am promis să-ți dau un telefon despre el
e. Ai avut timp să le arunci o privire?” – și lucrurile au progresat firesc de acolo.
FIECARE BĂNU CÂȘTÂGAT DE CÂMPĂ POATE FI RUMĂMÂT ÎN ACESTĂ CAMPANIE SIMPLUĂ
Urmărirea cu scrupulozitate a acestui plan de autopromovare mi-a umplut programul de clienți noi. De asemenea, mi-a făcut numele unul recunoscut la companiile pentru care voiam să lucrez – un fapt care a plătit dividende în anii următori.
Unele dintre companiile care au răspuns au creat momente cheie de cotitură în cariera mea, permițându-mi să lovesc Grand Slam-uri care au făcut din mine un „nume cunoscut” în această industrie și care mi-au câștigat milioane.
IMPORTANT …
1. Tot ceea ce scrii pentru a te vinde se reflectă asupra capacității tale de a vinde produsul clientului. Fă-ți timp pentru a te asigura că fiecare comunicare din campania ta de autopromovare este, de asemenea, un eșantion al abilității tale de copywriting. Scoateți toate opririle.
2. Nu-i lăsa niciodată să te vadă transpirați. A ieși de parcă ai fi disperat după muncă doar te face să arăți… ei bine disperat. Clienții presupun că, dacă ai fi bun, ai fi deja rezervat solid. Așa că fiți gata cu un motiv pentru care aveți lacune în program.
Poate că este septembrie și îți faci rezervările pentru primele șase luni ale anului viitor. Poate ați văzut scrisoarea clientului și sunteți atât de convins că vă puteți descurca mai bine, încât sunteți dispus să vă curățați programul încărcat.
Indiferent dacă abia îți începi cariera sau îți faci deja arme grozave, poți câștiga mai mult — MULT MAI MULT — decât câștigi acum!
Pune campania mea de autopromovare în șase pași să lucreze pentru tine și vei fi pe drumul către un venit de șase (chiar) șapte cifre ca copywriter în cel mai scurt timp.