Succesul în vânzări necesită cunoaștere solidă a piețelor către care vinzi, o bună înțelegere a modului în care produsele sau serviciile tale contribuie la succesul clienților tăi, capacitatea ta de a exprima valoarea a ceea ce vinzi clienților tăi (cunoștințe despre produs/serviciu) și despre curs bune abilități de vânzări – abilitatea de a asculta, de a înțelege nevoile potențialului, de a construi încredere și de a prezenta soluții.
O abilitate adesea trecută cu vederea în instruirea în vânzări și în literatura de vânzări este abilitatea de a gândi strategic, astfel încât să puteți dezvolta o strategie de vânzări împreună cu identificarea tacticilor corespunzătoare pentru implementarea strategiei – cu alte cuvinte, un plan acționabil pentru a vă atinge obiectivele de vânzări pe o perioadă definită de timp.
Să aruncăm o privire la elementele fundamentale necesare pentru a crea și implementa o strategie de vânzări și un plan de acțiune solid. Să începem prin a defini „strategie”. O strategie definește modul în care veți obține un avantaj competitiv pe piețele pe care le vindeți. O strategie bine gândită este derivată dintr-o înțelegere aprofundată a nevoilor și tendințelor de pe piețele pe care le vindeți și a modului în care concurenții dvs. răspund la acele piețe. Strategia dvs. s-ar putea adresa avantajului competitiv pe baza cunoștințelor dvs. despre nevoile nesatisfăcute de pe piață, a noilor produse pe care le-ați dezvoltat, a unui avantaj de cost pe care compania dvs. l-a câștigat printr-o producție cu costuri mai mici, a proximității geografice față de piețele dvs. majore sau a unei multitudini de alte capacități. Avantajul competitiv poate fi, de asemenea, al oamenilor din organizația dvs. – servicii superioare pentru clienți, asistență tehnică mai bună după vânzare sau o forță de vânzări cu cunoștințe extinse despre industrie și produs.
Adesea, avantajul tău competitiv constă într-o integrare a mai multor capacități de mai sus. Odată ce v-ați făcut diligența necesară pentru a verifica unde se află avantajele dvs. de afaceri, puteți începe dezvoltarea strategiei dvs. de vânzări. Pe lângă avantajele organizaționale enumerate mai sus, strategia dvs. de vânzări ar trebui să încorporeze avantaje competitive la nivel personal – de exemplu, relații de lungă durată cu clienții, experiență într-un anumit teritoriu de vânzări sau abilități bine perfectionate de vânzare. O strategie de vânzări solidă ar trebui să încorporeze întotdeauna atât avantaje organizaționale, cât și avantaje personale.
Odată ce ați capturat toate aceste avantaje competitive, începeți să vă gândiți cum se leagă ele cu activitățile dvs. zilnice de vânzări și cum pot fi țesute în apeluri de vânzări individuale. Acest lucru vă va ajuta să integrați aceste avantaje în activitățile zilnice de vânzare. Următorul pas este să punem aceste gânduri într-un paragraf sau două care sunt menite să răspundă la întrebarea – de ce ar trebui un prospect să cumpere de la mine, în loc de un concurent? Răspunsul la această întrebare devine baza strategiei dumneavoastră de vânzări.
Odată ce ați răspuns la această întrebare, următorul pas este să vă revizuiți obiectivele de vânzări pe o anumită perioadă de timp definită – următorul trimestru, șase luni sau anual. Asigurați-vă că obiectivele dvs. de vânzări sunt clare și definite pe o bază numerică – cum ar fi venitul anual din vânzări, marja brută medie pe o bază procentuală, numărul de conturi noi deschise etc. Acum, să legăm aceste obiective numerice de vânzări înapoi la strategia noastră prin intermediul competiției. declarația de avantaj pe care am dezvoltat-o. Privind această declarație de avantaj competitiv – cum poate contribui la obiectivele noastre numerice? Dacă ți-ai făcut temele și ți-ai identificat toate avantajele, ar trebui să-ți vină în minte câteva gânduri. În acest moment, dorim să legăm aceste gânduri cu o serie de tactici care pot fi acționate – acesta va fi planul nostru de implementare. Planul de implementare trebuie să fie acționabil, asta înseamnă că am identificat o serie de pași clari care ne vor avansa strategia de vânzări și că acești pași sau acțiuni sunt sub controlul dvs., ceea ce înseamnă că puteți iniția acele acțiuni unilateral și nu sunteți dependent de altul care să le instituie. actiunile.
Un exemplu de tactică sau acțiune ar putea fi încercarea de a obține o întâlnire cu VP de producție la o companie potențială cheie ale cărei fabrici de producție se aliniază bine cu rețeaua de distribuție a produselor dvs., așa cum se reflectă în schița avantajului dvs. competitiv.
Acțiunile pe care le identificați sunt, de asemenea, atribuite unei linii de timp, astfel încât să puteți reprezenta progresul în realizarea acelor pași pe parcursul săptămânilor sau lunilor și să corelați realizarea cu obiectivele dvs. de vânzări cuantificate pe o perioadă de timp corespunzătoare (trimestru, jumătate sau an întreg).
Cea mai bună modalitate de a realiza identificarea pașilor de acțiune este să ne gândim la potențialii individuali – acele companii care sunt fie clienți cheie, fie potențiali. Examinați starea actuală a fiecărui client țintă sau cheie sau prospect în lumina avantajelor dvs. competitive și a strategiei de vânzări pe care ați dezvoltat-o mai devreme. Elementele de acțiune ar trebui să fie personalizate pentru fiecare client potențial țintă, deoarece nu toate avantajele dvs. competitive vor atrage fiecare potențial și fiecare client potențial și client nu va avea nevoi identice. Odată ce aveți elementele de acțiune, atribuiți termene realiste pentru finalizare. Vrei să fii realist în estimarea timpului necesar, dar și să fii agresiv în a te împinge spre realizare.
Un instrument care vă va fi de mare ajutor în planificarea activităților dvs. de vânzări, monitorizarea progresului și măsurarea realizărilor este Planul de lucru pe care îl definesc ca o listă structurată „de făcut” realizată săptămânal. Planul de lucru este o listă simplă de acțiuni în funcție de cont sau prospect, despre care estimați că se poate realiza în săptămâna următoare. Scopul este de a vă oferi o schiță vizibilă a priorităților pe care doriți să le abordați și, sperăm, să le îndepliniți în timpul săptămânii. Acesta oferă o structură care să vă ajute să vă gestionați timpul de vânzare și stabilește câteva obiective dificile pentru săptămână. Nu vă faceți griji că ați identificat prea multe sau prea puține acțiuni de abordat. Cu timpul și experiența, veți deveni mai bine în elaborarea unei estimări rezonabile. De asemenea, de multe ori, cele mai bune planuri sunt perturbate de problemele neașteptate pe care le întâmpină toată lumea. Obiectivul aici este de a crea acea listă prioritară „de făcut” care ne ajută să ne menținem pe toți pe drumul cel bun pe măsură ce săptămâna se desfășoară.
În cele din urmă, amintiți-vă că trăim într-un mediu de afaceri dinamic – ipotezele pot fi dovedite greșite, industriile pot părea să se schimbe practic peste noapte și cele mai bune informații devin depășite cu timpul. Așadar, revizuiește-ți strategia generală, planurile de acțiune și realizările sau eșecurile de implementare cel puțin lunar și fii pregătit să faci ajustări după cum este necesar.