În secolul al XIX-lea, economistul italian Vilfredo Pareto a cuantificat relația generală dintre o minoritate de producători și o majoritate de producție. Suna familiar? Versiunea simplificată a raportului lui Vilfredo Pareto, cunoscută sub numele de regula 80/20 sau Pareto Principal, spune că, în majoritatea cazurilor, 80% din producție provine de la 20% dintre producători.
Gurul calității, JM Juran, s-a referit la directorul Pareto drept „Cei puțini vitali și cei mulți triviali”. Dacă conduceți o companie, regula 80/20 Parato are implicații puternice pentru fiecare domeniu al afacerii dvs.
Postulatul lui Pareto spune că 20% din efortul tău va genera 80% din rezultate. Există și un corolar: 20% din rezultatele tale absorb 80% sau resursele sau eforturile tale.
Jocul de a juca principiul pareto este să știi care este cel mai potrivit 20% – deosebirea Vital Few de The Trivial Many. 20% dintre clienții tăi obțin 80% sau veniturile tale, iar 20% dintre clienții tăi obțin 80% din profitul tău. Dar nu neapărat aceleași 20%.
Forța ta de vânzări (chiar dacă ești doar tu) va petrece intuitiv mai mult timp cu cei mai mari 20% clienți, dar va fi 20% potrivit? De asemenea, este probabil să existe un top 20% dintre tipurile de clienți, un top 20% dintre teritorii și un top 20% dintre distribuitori.
Care clienți beneficiază de cele mai multe servicii? Echipa dvs. de service își petrece 80% din timp cu 20% dintre clienți – deși este posibil să nu fie cei mai profitabili 20%.
Folosește principiul Pareto și concentrează-ți atenția asupra clienților Vital Few. Clasează-ți clienții în ordine – află care sunt primii 20% – în profit, nu în vânzări – și concentrează-ți atenția asupra vânzărilor și serviciilor asupra lor. Stabiliți care 20% folosesc 80% din resursele dvs. Sunt ei cei mai buni generatori de profit? Dacă nu, taxați-i pentru resursele pe care le faceți sau întrerupeți serviciile la acel nivel.
Productivitatea vânzătorului se potrivește, de asemenea, cu regula Pareto 80/20. 20% din forța ta de vânzări produce 80% din vânzările tale. Urmând Pareto, ar trebui să oferi resurse egale tuturor agenților tăi de vânzări?
Inventează modalități de a-ți lua 20% și de a le face și mai eficiente. Un asistent sau o echipă de cont dedicată ar putea fi concentrată în jurul celor mai performanti dvs., pentru a le crește și mai mult productivitatea.
Nu toate perspectivele sunt create egale. 20% din potențialul tău potențial pentru 80% din profiturile tale viitoare. Oamenii tăi de vânzări își petrec timpul proporțional? Rugați-i să facă o analiză a oportunităților pentru a evidenția Vital Few.
Utilizați principiul Pareto pentru segmentarea pieței. Dacă aveți mai multe produse, servicii, zone geografice, niveluri de clienți etc., 80% din profiturile dvs. vor veni din 20% din segmente. Alocați-vă complet costurile și clasificați-vă segmentele în ordinea profitului. Luați în considerare renunțarea, vânzarea sau tranzacționarea celor mai puțin profitabile.
Utilizați principiul Pareto cu producție. S-ar putea să descoperi că 80% dintre produsele sau serviciile tale sunt create de 20% dintre oamenii tăi, 80% dintre problemele tale sunt rezolvate de 20% dintre oamenii tăi, echipa și 80% dintre problemele tale provin probabil de la 20% dintre oameni. . Toate un alt 20%! Nu ar fi util să știm care 20% fac ce?
Utilizați principiul Pareto cu calitate: 80% din defectele dumneavoastră se găsesc în 20% din unitățile dumneavoastră de produse. De asemenea, 80% dintre defecte provin din 20% dintre tipurile de defecte. Cheltuiți multă energie pentru a descoperi cum să preveniți cei 20% și ați obținut câștiguri uriașe în calitate.
Utilizați Principiul Pareto cu păstrarea angajaților: Ți-ai identificat Vital Few? Cei mai mulți dintre noi au făcut-o, așa că de ce îi tratăm pe toți angajații la fel? Pe lângă bonusuri mai bune, păstrați primii 20% la bord cu recompense non-monetare precum birouri, bonusuri de formare, instrumente mai bune, asistenți, vacanțe. Acestea sunt doar câteva dintre recompensele (să le considerăm investiții) justificate de o productivitate mai mare – care o influențează și mai mult.
Regula 80/20 a lui Pareto face minuni pentru managementul timpului. Şansele sunt că 80% din timpul tău este petrecut în activităţi Trivial Many. Faceți analiza 80/20 și descoperiți care activități executive produc cea mai mare valoare pentru compania dvs. Reconcentrați-vă timpul și concentrați-vă atenția asupra Puținilor Vitali. Delegați Trivial Many sau renunțați-le cu totul.
Te pricepi la asta? Analiza Pareto 80/20 poate fi aplicată fiecărui aspect al companiei dumneavoastră. Căutați lucruri cu mai multe intrări și mai multe ieșiri. Am abordat vânzări, marketing, calitate, compensare și eficiență executivă. Cum altfel te-ar putea ajuta regula 80/20 a lui Pareto să obții rezultate extraordinare?
Pentru a obține o copie a foii noastre de sortare 80/20, vizitați [http://www.paullemberg.com/toolsandtips.html]. Fișa de lucru este utilă pentru analiza vânzărilor, piețelor, personalului, strategiilor etc.