Obiecțiile reale de vânzări, care apar pe măsură ce încercați să închideți vânzarea, pot fi adesea prevenite prin utilizarea unor tehnici eficiente de interogare într-o etapă anterioară a procesului de vânzare. Primim aceste obiecții reale pentru că nu prezentăm ceva ce își dorește prospectul în propunerea noastră de vânzare. Lucrând cu echipele mele de vânzări, am evidențiat 3 tehnici de vânzare care vor împiedica apariția acestor opriri de vânzare și vă vor ajuta să încheiați mai multe vânzări.
Se numesc obiecții reale de vânzări deoarece sunt obiecții adevărate bazate pe preocupările reale pe care le are cumpărătorul. Celălalt tip de obiecție este cortina de fum. O obiecție cu ecran de fum este una care ascunde adevăratul obstacol în calea vânzării. De exemplu: dacă nu captați interesul cumpărătorului în etapa de introducere a procesului de vânzare, veți primi adesea obiecții vagi, cum ar fi „Lăsați-mi niște informații” sau „Vreau să mă gândesc la asta”. Acestea sunt vagi, nu sunt specifice și necesită tehnici diferite față de obiecțiile reale de vânzări pentru a preveni apariția acestora.
Încercați aceste 3 tehnici simple pentru a preveni obiecțiile reale de vânzări:
1. Construiți o etapă eficientă de chestionare a vânzărilor în prezentarea sau procesul dvs. de vânzare.
Utilizați o structură care începe cu întrebări deschise pentru a obține informații ample de la prospect. Acest lucru vă va oferi o imagine de ansamblu asupra a ceea ce doresc. Apoi, utilizați întrebări cu răspunsuri alternative în care oferiți două sau mai multe alternative și întrebări închise care solicită un răspuns da sau nu. Această tehnică de întrebări de vânzări, numită uneori pâlnia de întrebări, vă va oferi o privire de ansamblu urmată de detalii mai specifice.
2. Folosiți întotdeauna rezumate pentru a vă verifica înțelegerea
Rezumați întotdeauna informațiile pe care vi le oferă prospectul în această etapă a vânzării. Vrei să verifici dacă ai înțeles răspunsurile pe care le-au dat și că știi ce vor de la produsul sau serviciul pe care îl vinzi. De asemenea, folosiți un rezumat pentru a verifica dacă aveți toate nevoile lor. Faceți acest lucru întrebând dacă mai există ceva, dacă ați omis ceva sau există alte beneficii la care s-au gândit în timp ce ați vorbit.
3. Bazează-ți prezentarea de vânzări pe răspunsurile lor
Văd adesea oamenii de vânzări pun întrebări bune și apoi intră într-o prezentare standard de vânzări care nu folosește informațiile valoroase pe care le-a oferit prospectul. Permiteți-mi să vă dau un sfat de vânzări cu adevărat util: luați notițe la etapa întrebărilor de vânzări. Apoi, utilizați notele pentru a vă forma prezentarea de vânzări. Utilizați informațiile pe care vi le-a oferit prospectul ca bază pentru propunerea dvs. de vânzare. Nu utilizați un argument de vânzare standard. Adaptați-l la nevoile potențialului dvs. Gândiți-vă la asta astfel: atunci când utilizați tehnici eficiente de întrebare și luați notițe, cumpărătorul vă va scrie propunerea de vânzare.
Preveniți obiecțiile reale de vânzări
Folosește cele 3 tehnici de vânzare de mai sus și vei preveni multe obiecții reale. Întrebările dumneavoastră vor fi adunat toate cerințele cumpărătorului. Veți fi verificat dacă ați acoperit totul folosind un rezumat. Ați folosit informațiile lor pentru a scrie propunerea pe care le-ați prezentat. Includeți acest lucru în procesul dvs. de vânzare și veți preveni obiecțiile și veți închide mai multe vânzări.