În interviul meu despre negocieri cu CEO-ul Camp Group, Jim Camp, el a subliniat că este diferența dintre tactici și principii.
Ca pilot în Forțele Aeriene, a fost învățat că un principiu va învinge întotdeauna o tactică. Deci, este foarte important să aruncăm o privire asupra diferenței dintre o tactică și un principiu.
O tactică este ceva care este conceput pentru a profita de o slăbiciune a adversarului.
Un principiu este ceva care nu se schimbă și constant.
Voi ilustra cele de mai sus cu un exemplu din negocierea pentru achiziționarea unei mașini noi. Vom vedea tactica de a folosi reciprocitatea și vinovăția versus principiul onestității.
Cu toții l-am văzut la televizor și în filme și probabil tuturor ni s-a întâmplat la un moment dat: Bun Guy Bad Guy. Această tactică clasică de negociere este încă predată și încă aplicată frecvent.
La reprezentanța de mașini, se întâmplă așa: Te-ai hotărât asupra mărcii și modelului mașinii pe care le dorești și acum negociezi prețul. Agentul de vânzări se scuză să meargă să vorbească cu managerul de vânzări despre prețul pe care l-ați solicitat. Se întoarce și spune că a luptat cu adevărat pentru tine și a reușit doar să-l determine pe directorul de vânzări să accepte o reducere mică.
Așa că, din nou, el spune că va merge la bataie pentru tine și va trece peste directorul de vânzări și va vorbi cu directorul general, deși asta îi pune slujba în pericol, el chiar vrea să ajute.
Poate că cineva care este tânăr și trece prin prima lor negociere s-ar putea îndrăgi de această tactică clasică. Dar oricine a trecut prin unele negocieri sau care a studiat negocierea va vedea imediat această tactică așa cum este.
Aici are loc confruntarea dintre tactică și principiu. Principiul aici este cel al onestității. Onestitatea este apreciată de oameni și este necesară pentru a conduce afaceri corecte. Indiferent de cât de bine execută vânzătorul tactica Good Guy Bad Guy, dacă există măcar un indiciu de necinste, planul va imploda și cumpărătorul își va pierde încrederea și respectul față de vânzător.
Da, el poate achiziționa în continuare vehiculul dacă prețul funcționează pentru el, dar putem fi siguri că nu va trimite nicio recomandare acestui agent de vânzări și că cariera de vânzător va fi de scurtă durată.
Nu încercați niciodată să utilizați o tactică care va concura cu un principiu. De fiecare dată când încercați să implementați o tactică de negociere, gândiți-vă bine și asigurați-vă că este susținută de principii adecvate.