„Numerarul este regele”, spun ei. Mai devreme sau mai târziu, organizațiile nonprofit trebuie să strângă fonduri, deoarece fondurile sunt sângele existenței lor și a capacității lor de a-și îndeplini misiunile. Probabil că suntem de acord cu asta.
Și am fost binecuvântați. Cum ne putem plânge când în 2007 americanii au dat un record de 306,4 miliarde de dolari pentru cauze nonprofit? Donațiile de caritate în 2008 vor fi probabil mai mari. Este un record minunat de generozitate neegalat de nicio altă țară din lume.
Dar totuși, cunoaștem cu toții prea multe organizații nonprofit care se luptă pentru finanțarea pantofilor. Deci întrebarea este, într-o națiune atât de bogată și atât de îngrijită, de ce organizațiile nonprofit nu strâng mai multe fonduri?
Răspunsurile nu sunt știința rachetei, nu misterul magic, nu întâmplările, nu „acolo dincolo de controlul nostru”. Nu, deși poate fi un medicament greu de înghițit, organizațiile nonprofit trebuie să își asume responsabilitatea. Este un pic ca și cum Abraham Lincoln spunea că toată lumea de peste 40 de ani este responsabilă pentru propria sa față. Cu alte cuvinte, viața noastră este acolo pentru a se crea. Alegerile pe care le facem și cele ale organizațiilor nonprofit au consecințe. Răspunsurile la întrebarea noastră de strângere de fonduri sunt înrădăcinate într-o serie de lucruri de bază pe care organizațiile nonprofit nu le fac prea des.
Deci, din nou, de ce organizațiile nonprofit nu strâng mai multe fonduri? Organizațiile nonprofit nu strâng mai multe fonduri pentru că…
- Nu întreba. Oricât de incredibil ar părea, liderii nonprofit care nu cer niciodată sprijin sunt mai des întâlniți decât ați crede. Sunt oameni drăguți, dar nu apasă pe trăgaci. Donatorii majori cu experiență spun în mod repetat povești despre organizații care i-au interesat, dar care nu i-au abordat niciodată pentru sprijin. Poate organizația nonprofit a dat de înțeles că vrea ajutor, poate CEO-ul a distrat posibilul donator sau poate organizația a invitat familia de donatori potențiali la evenimente organizaționale, dar nimeni nu a pus vreodată întrebarea „Ne veți ajuta cu un cadou în sumă X?” Deci organizația nonprofit nu a făcut-o pentru că a cerut nu.
- Nu dezvolta un plan. Pentru a strânge fonduri, trebuie să dezvoltați un plan (o strategie scrisă, viabilă, bazată pe principii și procese dovedite), apoi trebuie să lucrați cu planul. Acest lucru este adevărat, indiferent dacă este vorba de o economie în plină expansiune sau în declin. Sigur, în timpul piețelor ursoaice oamenii își strâng cureaua și dăruirea este uneori afectată. Dar un lucru l-am învățat de-a lungul timpului. Succesul strângerii de fonduri nonprofit este mai mult despre a avea un plan și lucrul planului decât despre economie.
- Nu implicați CEO-ul organizației în calitate de șef de strângere de fonduri. Donatorii doresc să cunoască persoana responsabilă de cheltuirea banilor și de finalizarea proiectului. Vor să cunoască persoana care prezintă viziunea și cine mai bine să facă asta decât CEO-ul? Dar, în mod uimitor, directorii executivi nonprofit care evită strângerea de fonduri ca ciuma pot fi găsiți în fiecare comunitate din țară. Membrii personalului sau voluntarii pot desfășura uneori o campanie fără implicarea semnificativă a CEO-ului organizației. Dar acest lucru se întâmplă doar atunci când un membru al personalului, un voluntar sau un membru al consiliului de conducere apare ca, în esență, un lider surogat. Și chiar și atunci, absența CEO-ului sau participarea fără inimă reduce probabilitatea de a finaliza cu succes campania.
- Nu dezvolta relații cu alegătorii lor. Organizațiile nonprofit care se luptă pentru fonduri au ratat în general prima lege a strângerii de fonduri: cunoaște-ți susținătorii și potențialii susținători. Oamenii vor rezultate de la organizațiile lor nonprofit preferate, dar vor mai mult decât atât. Vor o legătură emoțională, o conexiune sau o implicare, poate o afirmare. Oamenii vor să facă parte din ceva semnificativ. Organizațiile nonprofit ratează prea des acest lucru, cântând despre propriile lor realizări, dar uitând să recunoască realizările sau suferințele susținătorilor lor. Organizațiile nonprofit ar face bine să înțeleagă valorile, nevoile și interesele alegătorilor lor. Banii urmeaza inima.
- Nu dezvoltați relații cu constituenții potriviți. Aproximativ 80% din fonduri provin, în general, de la 20% dintre donatorii dvs. Aceasta este o veche regulă generală care acum se transformă la 90/10. Majoritatea fondurilor de care aveți nevoie nu vor proveni din campanii de corespondență directă, explozii prin e-mail, fonatoane, spălătorii auto sau vânzări de produse de panificație, ieșiri de golf sau oferte libere. Majoritatea fondurilor pe care le-ar putea folosi organizația dvs. nonprofit nu vor fi dăruite de la companii sau fundații. Majoritatea fondurilor de care aveți nevoie sunt în mâinile unor persoane sau familii cu valoare netă mai mare – persoane reale cu priorități reale și probleme reale și potențial real, la fel ca noi ceilalți. Abordările în masă nu funcționează. Faceți cunoștință cu persoana.
- Nu implicați membrii consiliului de conducere în promovarea activă, crearea de rețele și strângerea de fonduri pentru organizație. Eforturile de strângere de fonduri fără administratori lucrează cu o mână legată la spate. Administratorii sau directorii trebuie să „Deze, să primească sau să coboare”. Organizațiile nonprofit nu sunt mercenari atunci când recrutează membri ai consiliului de administrație având în vedere „Munca, bogăția, înțelepciunea și mărturia”. A fi administrator este o onoare, dar nu despre asta este chiar numirea. A fi administrator presupune dorința de a lucra pentru organizație nonprofit, de a oferi în funcție de abilități, de a împărtăși expertiza personală și profesională și de a vorbi în numele organizației în comunitate. Consiliile neimplicate, care nu dăruiesc sunt rețete pentru declinul organizațional și dezastrul de strângere de fonduri.
- Nu cheltui bani pentru a strânge bani. Indiferent dacă este bugetată în operațiuni sau inclusă în suma de strâns, o campanie de strângere de fonduri costă între 5% și 12% din obiectiv. Better Business Bureau stabilește 35% ca limită superioară. Organizațiile nonprofit nu pot strânge fonduri fără a investi în proces – în consiliere profesională, într-un plan, în personal de dezvoltare (personal care să-l ajute pe CEO-ul în strângerea de fonduri) și dezvoltarea personalului (instruire despre cum să solicite sprijin). Consiliile nonprofit care ciupesc bani atunci când vine vorba de strângere de fonduri nu vor avea în curând mulți bani de ciupit.
- Nu recunoașteți realitatea concurenței. Aproximativ 1,5 milioane de organizații nonprofit lucrează în Statele Unite pentru cauze religioase, educaționale, umanitare, medicale sau alte cauze publice. Potrivit Centrului Național de Statistică Caritabilă, acest total reprezintă o creștere de 36,2% în ultimii zece ani. Deci, deși o organizație nonprofit se poate aștepta în mod rezonabil să găsească un public receptiv la cererile sale de asistență, trebuie să concureze și cu multe organizații similare care solicită sprijin. La fel ca concurența în orice alt demers, aceasta pune presiune asupra organizațiilor nonprofit pentru a se distinge și pentru a învăța să precizeze succint ceea ce face organizația lor specială și demnă de sprijin. Dacă nu o fac, mai devreme sau mai târziu vor apărea „cu o zi întârziere și un dolar scurt”.
- Nu dezvolta o programare excelentă. În timp ce toată lumea se poate gândi la o organizație proastă care supraviețuiește cumva, totuși, calitatea contează. Acesta este în special cazul potențialilor donatori cu valoare netă mai mare. Își permit și cumpără în mod regulat calitate în propria viață și se așteaptă la aceasta în organizațiile pe care li se cere să le susțină. Organizațiile nonprofit care folosesc lipsa fondurilor ca scuză pentru lipsa de excelență își creează propriile profeții care se împlinesc pe sine. Indiferent cât de limitate ar fi fondurile unei organizații nonprofit, aceasta poate face tot ceea ce alege să facă la fel de bine pe cât posibil. Nu există nicio scuză defensabilă pentru lipsa angajamentului față de excelență – cel puțin nu există nicio scuză pe care o posibilitate de donator ar accepta.
- Nu vorbiți despre altceva decât despre nevoia lor de mai mulți bani. Organizațiile nonprofit interesate doar de achiziții se găsesc în curând singure. Acest punct nu contrazice nevoia de a întreba. Doar recunoaște că donatorii tânjesc să fie abordați cu mai mult decât cu o întrebare. Ne-am întors la relație și viziune. Strângeți obiectivele donatorilor și potențialilor donatori. Vorbiți despre planuri, soluții și povești de succes. Spuneți potențialilor donatori de ce și cum sprijinul lor va face diferența. Creați speranță pentru ceva mai bun și fondurile vor veni.
- Nu dezvoltați un record etic impecabil. Pierdeți încrederea astăzi și pierdeți sprijinul mâine. Organizațiile nonprofit despre care se știe că au folosit sau aplicat greșit fonduri pot uita de strângerea de fonduri cu succes până când problemele vor fi remediate, scuzele și noile practici puse în aplicare. Pune în mișcare sisteme financiare și operaționale extrem de responsabile, extrem de accesibile, extrem de admirabile. Fii fără reproș. Ooze integritate.
- Nu inteleg rolul consultantilor de strangere de fonduri. Consultanții de strângere de fonduri nu pot acționa de obicei, practic sau etic ca canale către donatorii bogați. În plus, eliminarea numelui nu funcționează oricum. Nici consultanții nu pot garanta că eforturile de strângere de fonduri vor avea succes. Dar consultanții cu experiență în strângere de fonduri pot ajuta organizațiile nonprofit să rezolve problemele, să pună în aplicare un plan de dezvoltare și să încurajeze liderii nonprofit, să colaboreze cu aceștia și să le sporească productivitatea. Cei mai mari performanțe în politică, atletism, arte și afaceri angajează antrenori. Vor să fie cei mai buni, așa că caută avantajul pe care un antrenor îl poate oferi. La fel ar trebui și organizațiile nonprofit.
- Nu recunoașteți că nu mai au o misiune viabilă. Organizațiile nonprofit își supraviețuiesc uneori utilitatea, iar donatorii pricepuți sunt adesea cei care recunosc acest fapt înainte de a fi recunoscut de personal sau de membrii consiliului de administrație. Motivul este că donatorii nu își dau de obicei banii pentru cauzele pierdute și, în general, nu sunt la fel de învestiți ca cei care lucrează în cadrul unei organizații sau conduc. Nu este niciodată ușor să permiti unei organizații nonprofit iubite să moară cu demnitate, dar uneori asta ar trebui să se întâmple. Retragerea sprijinului donatorilor este o modalitate prin care are loc acest proces natural.
Vremurile, circumstanțele economice pot afecta capacitatea unei organizații nonprofit de a strânge fonduri. Dar, în mare parte, organizațiile nonprofit nu strâng mai multe fonduri din cauza lucrurilor pe care nu le fac.
Aceasta este de fapt o veste bună. Înseamnă că capacitatea unei organizații nonprofit de a strânge mai multe fonduri nu este o chestiune în afara controlului său. Organizația dvs. nonprofit poate strânge mai multe fonduri dacă alege să facă acest lucru, luând anumiți pași de acțiune. Deci fii incurajat. Puteți, într-adevăr, să atrageți mai mulți bani pentru misiune. Alegerea este a ta.