Unul dintre conceptele pe care le înveți ca om profesionist de vânzări este conceptul de a obține acord. Există multe programe de formare pentru dezvoltarea vânzărilor despre cum să închei o vânzare, dar foarte puține învață cum să obții un acord pe parcursul procesului de vânzare. Eșecul de a obține un acord pe tot parcursul procesului de vânzare este unul dintre motivele pentru care mulți oameni de vânzări se luptă atunci când este timpul să închidă o vânzare.
Obținerea unui acord implică obținerea perspectivei dvs. în obiceiul de a spune „da”. Ajutându-ți prospectul să dezvolte acest obicei ar trebui să înceapă atunci când ești prezentat pentru prima dată cu prospectul tău. Pentru că doriți să urmați un proces de vânzare, prima dvs. „vânzare” este să vă vindeți prospectul pe parcursul procesului de vânzare. Adesea, clienții potențiali vă vor întreba despre prețul produsului sau serviciului dvs. la începutul procesului de vânzare. Unii sunt doar „cu piciorul în cauciucuri”, iar alții sunt serios interesați de ceea ce oferiți. Obținerea unui acord din partea potențialului dvs. pentru a vă permite să discutați despre nevoile și dorințele pe care le au este un prim pas grozav care vă va apropia de obiectivul dvs. de a face afaceri cu prospectul. Dacă persoana respectivă este cu adevărat o perspectivă pentru ceea ce ai de oferit, va fi de acord să treacă prin procesul de vânzare cu tine.
O altă oportunitate de a obține un acord cu clientul potențial este atunci când sunteți într-o parte a procesului de vânzare. Puteți face acest lucru punând întrebări care vă confirmă înțelegerea a ceea ce caută prospectul. De exemplu, dacă vindeți echipamente de afaceri și prospectul spune că vrea un model care are viteză și caracteristici multiple, puteți obține un acord folosind acele informații. Puteți spune „„Deci credeți că este important să aveți modelul care va asigura eficiența și fiabilitatea?” Acesta este un alt mod de a-ți antrena prospectul să spună „da”. Trebuie să ai grijă aici să nu pui întrebări retorice care nu au valoare. Vrei să pui o întrebare care primește „da” și, în același timp, are substanță.
În timpul prezentării dvs. de vânzări este o altă oportunitate fantastică de a obține un acord. Vrei să te asiguri că pe parcursul prezentării tale de vânzări creați oportunități în care puteți adresa întrebări care vor obține acordul potențialului dvs. O întrebare precum: „„Sunteți de acord că acesta este un beneficiu în servirea clienților dumneavoastră?” este o întrebare grozavă care nu numai că testează pentru a vedea cât de receptiv este prospectul tău la prezentarea ta, dar dezvoltă și mai mult obiceiul de a spune „ da”.
Dacă obțineți acord pe tot parcursul procesului de vânzare, vă ajutați prospectul să dezvolte obiceiul de a spune da și crește foarte mult probabilitatea de a încheia vânzarea.