Pe 31 decembrie 2012, Daniel H. Pink a lansat noua sa carte, „To Sell Is Human-The Surprising Truth About Moving Others”. Pink este cel mai bine vândut autor al cărților „Drive” și „A Whole New Mind”.
Noul mesaj al lui Pink declară că, indiferent de cariera noastră, astăzi suntem cu toții în vânzări. Vânzarea tradițională implică convingerea clienților și potențialilor potențiali să facă o achiziție. „Vânzarea fără vânzări” este termenul lui Pink pentru a convinge, a convinge și a-i influența pe alții să renunțe la ceva ce au ei în schimbul a ceea ce avem noi. Conceptul se aplică tuturor, deoarece părinții îi convingă pe copii, avocații vând jurii pe baza unui verdict și profesorii vând elevilor valoarea atenției în clasă, pentru a numi câteva.
Pentru a reuși atât în vânzarea tradițională, cât și în vânzarea non-vânzare, este nevoie de o nouă mentalitate bazată pe ABC-ul revizuit al vânzării. Anterior, ABC-ul însemna, „închizi întotdeauna”. Acum, ABC-urile întruchipează acordarea, flotabilitatea și claritatea. Următorul articol evidențiază claritatea.
Claritate. Cercetările confirmă că este extrem de dificil să ne gândim la sinele nostru prezent și la sinele zilei viitoare ca fiind aceeași persoană. Această provocare reprezintă a treia calitate necesară (împreună cu acordarea și flotabilitatea), pentru a-i muta pe ceilalți astăzi – claritatea.
Claritatea este capacitatea de a-i ajuta pe ceilalți să-și vadă situațiile în moduri proaspete, mai revelatoare și să identifice problemele pe care nu și-au dat seama că le au.
Explozia informațională a internetului a făcut mai ușor să găsim soluții la problemele noastre, făcând astfel oamenii de vânzări mai puțin valoroși ca rezolvatorii de probleme. Astăzi, oamenii de vânzări buni sunt excelenți găsitorii de probleme. Dacă nu ne cunoaștem problema, s-ar putea să avem nevoie de ajutor pentru a o găsi.
Cercetările confirmă că majoritatea oamenilor s-au conectat la descoperiri creative în artă, știință sau orice efort; tind să găsească probleme.
„Astăzi, atât vânzările, cât și vânzările non-vânzări depind mai mult de abilitățile creative, euristice și de a găsi probleme ale artiștilor decât de abilitățile reductive, algoritmice și de rezolvare a problemelor ale tehnicienilor”, spune Pink.
Pre-Internet, oamenii de vânzări buni au excelat accesând informații, multe dintre ele indisponibile publicului larg (adică vânzătorii de mașini). Astăzi, oamenii de vânzări buni trebuie să stăpânească curating sortarea informațiilor prin vastele informații disponibile și prezentarea celorlalți a pieselor cele mai relevante și clarificatoare.
Și din punct de vedere istoric, oamenii de vânzări buni au stăpânit răspunzând întrebări (parțial din cauza informațiilor private, legate de industrie, care nu sunt disponibile maselor). Astăzi, vânzători de top cere întrebări pentru a descoperi posibilități, a dezvălui probleme latente și a găsi probleme neașteptate.
„Claritatea depinde de contrast”, spune Pink. „De multe ori înțelegem ceva mai bine atunci când îl vedem în comparație cu altceva decât atunci când îl vedem izolat.” Cea mai importantă întrebare pe care o poți pune este „Comparativ cu ce?”
Pink descrie cinci rame pentru a vă prezenta oferta într-un mod care contrastează alternativele și îi clarifică virtuțile:
1. Cadrul mai mic. Un studiu celebru a implicat cumpărătorilor din magazinele alimentare care li s-au oferit douăzeci și patru de selecții de gem la un stand. Rezultatele au arătat că 3% dintre cumpărătorii de la stand au cumpărat dulceață, față de 30% care au cumpărat dintr-un stand similar, oferind doar 6 opțiuni de gem. Încadrarea alegerilor oamenilor într-un mod care le restricționează alegerile îi poate ajuta să vadă aceste alegeri mai clar în loc să le copleșească.
2. Cadrul experienței. Cercetările arată că oamenii obțin o mai mare satisfacție din experiența de cumpărare comparativ cu achiziționarea de bunuri. Experiențele ne oferă ceva despre care să vorbim și povești de spus, ajutându-ne să ne conectăm cu ceilalți și aprofundând propriile identități, ambele sporindu-ne satisfacția. Încadrarea unei vânzări în termeni experiențiali poate duce la clienți mulțumiți și afaceri repetate.
3. Cadrul de etichetă. Un studiu popular din 1975 a implicat trei săli de clasă de clasa a cincea. Profesorii, îngrijitorii și alții au spus primului grup că sunt extrem de îngrijiți. Grupul doi a auzit că obișnuiau să fie îngrijiți și au fost instruiți să păstreze sala de clasă curată. A treia clasă a servit drept control. Cercetările au arătat că cel mai îngrijit grup a fost primul grup care a fost etichetat „îngrijit”. Simpla atribuire a etichetei pozitive i-a ajutat pe elevi să se încadreze în comparație cu ceilalți și le-a crescut comportamentul.
4. Cadrul cu pată. Adăugarea unui detaliu negativ minor într-o descriere altfel pozitivă a unei ținte poate oferi acestei descrieri un impact mai pozitiv. Acesta este numit „efectul de pată” și funcționează numai în două circumstanțe. În primul rând, persoanele care prelucrează informațiile trebuie să fie într-o stare de „efort redus”, poate ocupate sau distrase și nu total concentrate pe decizie. În al doilea rând, informațiile trebuie urma informația pozitivă, nu invers. A fi sincer cu privire la un mic defect din oferta ta poate duce la o vânzare.
5. Cadrul potențial. Când ne vindem, este mai bine să ne punem în valoare potenţial, vs. fixarea pe ceea ce am realizat ieri. Cercetările arată că potențialul de a fi bun la ceva poate fi preferat decât a fi bun în același lucru.
Găsiți o rampă de ieșire. Odată ce ați găsit problema și cadrul adecvat, trebuie să definiți acțiunile pe care oamenii trebuie să le întreprindă. Un studiu celebru a implicat studenți și o colectare de alimente. Grupurile au fost etichetate „cel mai probabil” și „cel mai puțin probabil” să contribuie. În mod surprinzător, grupul „cel mai puțin probabil” a contribuit cel mai mult, datorită primirii unui recurs concret și a unei hărți cu locurile de predare a locației, care este „cel mai probabil”
Odată ce ai stăpânit armonizarea, flotabilitatea și claritatea, care îți arată cum să fii, trebuie să știi ce să faci. Îmbunătățiți-vă argumentul, învățați cum să improvizați și să serviți vă completează acțiunile.
Dan Pink susține Right Question Institute (RQI), o organizație educațională non-profit care oferă strategii simple și puternice pentru a ajuta oamenii să se susțină în domeniile educației, asistenței medicale, serviciilor sociale, organizațiilor comunitare și agențiilor publice. Pentru a afla mai multe, vizitați: Oz3