„Anul trecut am fost supuși unui program amplu de transformare CRM care a implicat mai multe milioane de dolari, cum ne putem asigura că obținem cea mai mare valoare din el” – un VP de vânzări al unei companii de biotehnologie mi-a pus această întrebare în urmă cu câteva luni.
Deoarece aproape toate companiile farmaceutice și biotehnologice de top au trecut deja printr-un program de transformare CRM la scară largă (în mare parte implementat Veeva), următoarea întrebare automată este ce urmează să extragă cea mai mare parte a valorii din această transformare.
Adevărul este că CRM-ul este la fel de bun ca datele și procesele sale subiacente, care sunt pârghii de valoare critice pentru implementarea și extinderea cu succes a utilizării CRM.
Paragrafele explică următorii câțiva pași pe care companiile farmaceutice/biotehnologice ar trebui să ia pentru a se extinde în jurul programului CRM.
1. Rafinați datele de bază care determină utilizarea CRM:
Am văzut că majoritatea companiilor farmaceutice/biotehnologice se luptă cu datele lor subiacente după implementarea sistemului CRM.
S-ar putea datora naturii necurate a elementelor de date fundamentale existente, de exemplu, datele disponibile ale clienților pentru a identifica în mod adecvat țintele și potențialele, sau ar putea fi într-o măsură provocări cu care se confruntă operațiunile de vânzări în mod regulat în gestionarea alinierii schimbătoare a teritoriului, datele din lista de reprezentanți. . Acest lucru necesită un aspect de închidere pentru a curăța, a modifica și a actualiza aceste date și, eventual, a implementa un model și un proces puternic de guvernanță a datelor.
Odată ce elementele de date fundamentale sunt curățate, următorul pas este îmbunătățirea datelor de bază care urmează să fie expuse la CRM pentru a ajuta forța de teren să valorifice informațiile care se află în cadrul organizației. Acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca informații de vânzări concentrate, cum ar fi scăderea prescripțiilor pentru o anumită regiune sau pentru un HCO sau chiar la nivel de HCP pentru a ajuta la alerta forța de teren să ia măsuri prompte sau acestea ar putea fi informații despre vânzările competitive pentru un HCP sau acest lucru. ar putea fi date despre accesul pe piață pentru un anumit medicament pentru un HCP/practică.
Posibilitatea de a accesa acest tip de date perspicace în timpul planificării pre-apel poate spori eficiența și eficacitatea interacțiunii reprezentantului cu HCP.
2. Combinați cu Marketing Insights:
Echipele de marketing și de brand interacționează cu același set de HCP prin diverse canale non-personale, de exemplu, e-mailuri, alerte epocrates, portaluri HCP etc. și adună diverse date perspicace despre comportamentul, accesul, afinitatea HCP etc. Aceste informații trebuie integrate în forța de vânzări. ecosistem și puse la dispoziție în CRM-ul lor, astfel încât aceste informații să devină o parte a informațiilor de zi cu zi pentru reprezentanții de vânzări. Acest lucru îi va ajuta pe agenții de vânzări să identifice nevoile HCP și să se pregătească mai bine pentru discuție. De exemplu, dacă reprezentantul observă în informațiile de marketing că un HCP deschide în mod repetat e-mailuri legate de eficacitatea unui medicament și efectele secundare ale acestuia, reprezentantul se poate pregăti să discute despre subiect în timpul următoarei vizite la HCP. Acest lucru va ajuta reprezentantul să devină mai relevant în ochii HCP.
3. Perspective bazate pe analize:
Al treilea aspect cheie este utilizarea analizei pentru a genera informații din datele de bază și pentru a crea sugestii pentru ca forța de vânzări să acționeze. Sugestiile îi ajută pe reprezentanții de vânzări să decidă asupra următoarelor cele mai bune acțiuni, subiecte, oferte pentru un anumit HCP și îi ajută pe reprezentanți să aibă o discuție semnificativă și captivantă cu HCP.
Aceștia sunt câțiva dintre următorii pași pe care trebuie să îi facă companiile farmaceutice/biotehnologice imediat după implementarea CRM pentru a extrage valoarea suplimentară dintr-un program de transformare CRM. Toate acestea vor ajuta organizația să exploateze potențialul potrivit al unei forțe de vânzări și să le permită să devină quarterback pentru HCP Communications.