Guvernul federal al SUA rulează pe un calendar diferit de cel al celor mai multe companii. În timp ce multe companii care vizează consumatorii sau vând către alte companii fac eforturi pentru a „face cifrele” înainte de sfârșitul anului calendaristic, 31 decembrie, guvernul federal este înaintea curbei, deoarece 1 octombrie începe noul an fiscal federal. Deși s-ar putea să nu auzi cântarea lui Auld Lang Syne sau focuri de artificii trăgând noaptea pentru a semnala noul an al guvernului, companiile care doresc să mărească veniturile și să deschidă noi piețe ar fi bine să se familiarizeze cu regulile jocului de cheltuieli federale. acum.
Nu afaceri ca de obicei
Pentru acele companii deja implicate în contractarea federală, știți că, în mod normal, există o mică pauză în luna octombrie și poate chiar până în decembrie, deoarece federalii se pregătesc pentru un nou buget și așteptăm cu toții ca Congresul și Casa Albă să cadă de acord. ce se va cheltui în noul an. Cu toate acestea, acesta nu este un an normal
Cheltuielile de recuperare (sau de stimulare) sunt acum în faza finală de cheltuieli, iar cheltuielile BRAC au o „oprire grea” foarte curând. În timp ce cheltuielile federale obișnuite se vor bloca, proiectele Stimulus și BRAC se vor îndrepta. Firmele care au avansat cu oferte strategice și competitive au șanse reale de a câștiga mai multe afaceri decât se poate imagina. Vrei dovada?
Un singur ofertant ia tot
Un raport recent de pe site-ul web federal USASpending.gov a afirmat că din totalul de 550 de miliarde de dolari cheltuiți anul trecut cu contractorii pentru servicii și produse necesare conducerii guvernului, peste 46 de miliarde de dolari au mers către companiile care au câștigat oferte în care toată lumea ar putea concura, doar daca a fost primită o ofertă sau o ofertă. Au fost 277.123 de antreprenori care au găsit nicio competitieși s-au depus 41.093 oferte pentru a câștiga un total de 46.405.769.371 USD anul trecut!
Aceasta este o dovadă pozitivă că există multe oportunități disponibile în care concurența nu este doar rezonabilă, ci și inexistentă. Sloganul loteriei obișnuia să fie „trebuie să joci pentru a câștiga”. Cu aceste numere de contractare federale, puteți vedea că „trebuie să licitați pentru a câștiga”.
Nu este gratuit pentru toți
Cu toate acestea, nu vă lăsați înșelați. Aceasta nu este o situație în care neglijența, propunerile prost pregătite sau prețurile mari câștigă. Dimpotrivă, companiile care prevalează, vor lua situația foarte în serios și vor investi mult timp, energie și bani pentru a construi relații cu toate nivelurile de factori de decizie, pentru a-și ajusta contabilitatea de back-office și procesele de stabilire a prețurilor, învățați arta de a scrie o propunere câștigătoare și analizați numărul de avocați disponibili pentru a-i găsi pe cei care sunt cu adevărat experți în legea contractelor federale.
Cinci tactici speciale pentru a începe noul an fiscal federal
Verificați-vă PPIRS-ul acum
Deoarece guvernul federal este advers față de risc, cu cât recordul tău este mai puternic în ceea ce privește performanța trecută, cu atât șansele tale de câștig sunt mai mari. Dacă clienții tăi nu spun nimic sau, și mai rău, spun lucruri rele despre tine, nu vei câștiga contractul. PPIRS este un depozit de date partajat de rapoarte guvernamentale federale care detaliază performanța unui furnizor cu privire la contractele curente (sau finalizate).
Ofițerii de contractare merg aici pentru a vedea cum sunteți evaluat. Dacă ai ratinguri mari, șansele tale de a câștiga contractul sunt mult mai mari. Dacă ai evaluări scăzute, nu vei câștiga un contract. Puteți vedea înregistrările dvs., dar nu puteți vedea înregistrările altor furnizori și nici ei nu le pot vedea pe ale dvs. Pentru mai multe informații, accesați: p32
Creați o declarație puternică de capacitate pe o pagină
Acest document este cel mai eficient instrument pe care îl poate folosi o companie pentru a deschide porțile oportunităților de contractare în guvernul federal. Este uimitor cât de mulți oameni de afaceri nu reușesc să folosească acest document. Este ieftin de produs și poate fi creat în Word sau Publisher. Un furnizor inteligent va crea versiuni diferite pentru fiecare agenție vizată, bază militară și contractor principal sau partener de echipă.
Îndepărtați mentalitatea generică de „broșură triplă” și, în schimb, creați un document de o pagină în care vă concentrați pe „rezultate”, folosind terminologia și cuvintele cheie ale declarației de lucru ale guvernului.
[Note: MEA magazine has made arrangements so that the reader may receive a free federal government-focused Capability Statement Template by emailing the author of this article.]
Site-ul dvs. Web spune Stop sau Go?
Ofițerii contractanți și managerii de programe, factorii de decizie cheie, folosesc internetul pentru a cerceta companiile și abilitățile acestora. Te vei împușca în picior dacă ai muzică sau „flash” pe pagina ta de pornire. De ce? Acești oameni sunt presați de timp și mulți lucrează într-un mediu deschis sau cubicul. Când fac clic pe o pagină de pornire care are muzică, vor ieși instantaneu și nu vor merge mai departe. Muzica nu este potrivită în acest mediu (cu excepția cazului în care sunteți DJ, cântăreț sau muzician).
Multe site-uri web încep cu un program flash pe pagina lor de pornire. Acest lucru determină pași sau clicuri suplimentare pentru a găsi informații legate de guvern. Deși acest lucru poate fi captivant în sectorul privat, este un alt motiv pentru a renunța, deoarece pierde timpul și arată că compania nu înțelege piața guvernamentală.
Pentru a fi mai eficient, actualizați-vă site-ul web pentru a include competențe de bază, performanțe anterioare, diferențieri. Încorporați acești termeni specifici și completați paginile dvs. orientate către guvern cu dovezi. Utilizați șablonul Declarație de capacitate ca ghid. Aruncă toate discursurile de marketing generice și scrie o copie web ca și cum ai concura pe un contract.
Micul secret cunoscut pentru a scrie un răspuns câștigător la RFP
Au fost scrise cărți întregi despre propuneri și scrierea de răspunsuri câștigătoare. Cu toate acestea, astăzi, îți vei crește șansele de a câștiga dacă faci o schimbare puternică de paradigmă: nu scrie pentru a câștiga, ci mai degrabă, scrie răspunsul pentru a fi ultimul bărbat (sau femeie) în picioare. Secretul este că câștigătorii sunt aleși pentru că nu au fost eliminați în timpul procesului de notare a propunerii, nu neapărat pentru că au avut cea mai bună idee sau chiar cel mai bun preț. Aflați asta și urmăriți cum rata de câștig crește vertiginos.
Îmbunătățiți-vă abilitățile de traducere pentru achiziții
Guvernul federal cheltuiește miliarde în fiecare an cu companii care arată exact ca ale tale. Dacă spun că nu au bani, ceea ce spun cu adevărat este că nu știu sau nu au încredere în firma ta suficient de bine pentru a-ți oferi afacerea. S-ar putea să nu poată slăbi milioane simultan, dar vor să cheltuiască fiecare ban pe parcursul întregului an fiscal și vor găsi tot felul de modalități de a cumpăra de la oameni pe care îi cunosc și în care au încredere pentru a face o treabă bună.
Este responsabilitatea ta să devii genul de companie pe care factorii de decizie se simt confortabil să o aleagă. Veți începe să câștigați mai multe contracte atunci când
vă poziționați firma ca cea mai bună alegere, cea mai puțin riscantă și cea mai experimentată alegere.
Sfat bonus pentru a câștiga
Amintiți-vă, așa cum am menționat mai devreme, nouă la sută din contractele federale sunt adresate unui singur ofertant. Veți îmbunătăți șansele de câștig atunci când utilizați bisturiul, oglinda și lupa și veți fi nemilos să vă îmbunătățiți abilitățile de propunere pentru a câștiga. Folosește bisturiul pentru a reduce prețul, oglinda pentru a vedea cum arăți la ceilalți și lupa pentru a-ți examina procedurile contabile și de stabilire a prețurilor, procesele de angajare și păstrarea evidenței. Indiferent dacă concurezi împotriva cuiva sau doar cu tine, cu cât vei obține un scor mai mare și, în cele din urmă, vei atenua riscul în a face afaceri cu compania ta, cu atât vei câștiga mai multe contacte.