În calitate de coach, consultant, profesionist de servicii sau freelancer, probabil că ți s-a mai întâmplat asta: ai vorbit cu un potențial client care a fost pur și simplu perfect.
Știai că poți face magie împreună și ți-ai oferit pachetul.
Chiar și-a dorit să lucreze cu tine în orice calitate, dar din punct de vedere financiar pachetul tău „obișnuit” pur și simplu nu a fost posibil, indiferent cum a tăiat și a tăiat cifrele.
Știți suficient să nu vă reduceți serviciul (felicitari!), dar vă doare să nu puteți lucra cu acest client.
Blocat între o stâncă și un loc greu… ce să faci?
Majoritatea clienților potențiali care se întreabă despre lucrul cu mine sunt oameni cu adevărat minunați.
Ei arată atât de multă pasiune și convingere în e-mailurile lor, încât de multe ori vreau doar să sar prin ecran și să le îmbrățișez.
Din moment ce am încetat să mai fac „sesiune de strategie gratuită” de fum și oglindă, pur și simplu vorbim la telefon pentru a vedea care este cel mai bun mod de a lucra împreună.
Este nevoie de aproximativ 20 de minute pentru ca noi să ne dăm seama de adevărata provocare și pentru mine să le arăt care sunt firele lor de aur – adică cum să vorbesc despre „ceea ce fac și cum o fac”. (Numai această claritate ar putea merita un pachet de coaching de 4 săptămâni.)
De 8 ori din 10, sunt gata să se rostogolească.
Celelalte 2 ori au avut o mica problema de buget.
Ei vor magia mea, dar cifrele nu le permit să obțină întreaga sumă.
Vreau cu adevărat să lucrez cu ei și ați ghicit – fără reduceri.
Intră în domeniul de aplicare minim viabil pentru a-i face pe toți fericiți.
Încep să lucrez cu clienți stele de aur care îmi apreciază munca. Clienții se satură de magie care îi va ajuta să se deblocheze. Toate făcute cu apreciere și integritate.
Cum functioneazã?
În primul rând, rețineți că NU este vorba despre reduceri. Este vorba despre ajustarea domeniului de aplicare pentru a îndeplini un buget.
Dar atunci nu eliminați pur și simplu lucruri de pe listă până când rezultatele se încadrează în găleata de bani pe care o are clientul dvs.
Scopul ajustat trebuie să ofere rezultatul unic pe care îl aduceți la masă, deși în doze mai mici.
Știu că mulți antrenori mari de peruci învață despre crearea de pachete și nu despre „orele de tranzacționare pentru dolari”, ceea ce este bine pentru mine (fiecare a lui, nu?), dar modul didactic „totul sau nimic” în care vorbesc despre asta ar putea împiedica de a face cea mai bună muncă și de a avea cel mai mare impact.
Spun doar… gândire critică, avem nevoie. Nu o cutie de guru.
Iată cum funcționează Minimum Viable Scope pentru mine:
1. Definiți domeniul minim pentru a vă oferi magia
Probabil că există anumite lucruri pe care trebuie să le faci pentru a pune bazele înainte ca orice altceva să se întâmple. Indiferent de modul în care reglați scopul, această piesă trebuie să fie intactă, astfel încât să vă puteți livra munca cu integritate.
Pentru a face asta, trebuie mai întâi să ai claritate despre „ce faci și cum faci asta” și să fii capabil să articulezi cum adaugă valoare clienților tăi.
Pentru mine, componenta critică este claritatea. Nu aș scrie nici măcar un cuvânt de copiere până nu știu sigur că clienții mei au claritatea și au întins mesajul la care se pot angaja. Am nevoie să aud emoția din respirația lor și convingerea din vocea lor.
Punctul meu unic de vânzare este „copywriting-ul cu coaching-ul de claritate introdus chiar în proces” (ceea ce înseamnă că nu trebuie să iei un antrenor și apoi să transpiri din cauza angajării unui copywriter care oricum atenuează totul) – dacă elimin (psihic- ly eficient) clarity bit, apoi sincer, nu trebuie să mă angajezi.
2. Explicați clienților ce nu obțin cu acest scop modificat
Este corect ca clienții să nu beneficieze de toate beneficiile lucrului cu tine fără pachetul complet de monty și trebuie doar să fii direct în stabilirea așteptărilor.
De exemplu, atunci când clienții lucrează cu mine pe un domeniu de aplicare redus, ei pierd „economia de scară” (încă trebuie să petrec aceeași perioadă de timp pentru a stabili fundația clarității, dar s-ar aplica unui număr mai mic de livrabile. ) În plus, atunci când fac o serie de pagini dintr-o singură mișcare, copia va fi mai închegată decât atunci când o facem fragmentat în timp.
3. Asumați-vă responsabilitatea ca expert
Sunteți expertul și este responsabilitatea dumneavoastră să structurați proiectul în numele clienților dumneavoastră.
Poate fi necesar să-i ajuți să prioritizeze și să gândească creativ pentru a profita la maximum de proces.
Dacă pur și simplu nu poți să-ți livrezi magia în bugetul pe care clientul tău îl are la dispoziție, nu face ceva pe jumătate. Fii gata să spui nu și să pleci.
4. Rămâi cu scopul
Știu că este tentant să continui atunci când ești pe un val. Dar fiți atenți la buget și amploare.
Dacă percepeți o taxă fixă, nu doar „aruncați” pentru că oricum o faceți. Aceasta este o limită slabă și nu este corect pentru ceilalți clienți.
Dacă percepeți o taxă orară, nu adăugați un produs livrat și facturați orele fără a explica și a obține aprobarea clientului.
Acest concept de acțiune minimă viabilă poate sau nu să funcționeze pentru ceea ce faci. Indiferent de modul în care vă structurați serviciul, ar trebui să fie vorba de a vă oferi cele mai bune lucrări cu integritate, nu de a vinde mai multe lucruri pentru a câștiga bani în plus.
Încercați-l pentru mărime și discerneți singur dacă acest lucru este benefic pentru dvs. și clienții dvs.