Răspunzi la telefon într-o zi doar pentru a afla că apelantul a apelat numărul greșit. Cum raspunzi?
Ca majoritatea oamenilor, probabil spuneți „Oh, îmi pare rău, aveți numărul greșit”, apoi închideți. Data viitoare, luați în considerare profitul de oportunitate pentru a face o prezentare rapidă pentru afacerea dvs. Fără „vânzare greu”; doar cât să planteze o sămânță în mintea apelantului.
Într-o dimineață, o femeie a sunat pentru a plasa o comandă în numele firmei ei. Mi-am dat repede seama că a greșit numărul, dar în loc să închid, am folosit timpul pentru a-mi promova serviciile și pe cele ale clienților mei. Conversația a decurs cam așa:
TF: Cred că ai greșit numărul, dar dacă poți folosi unele servicii de scris, probabil că te pot ajuta. Ce fel de marketing faci?
Apelant: Facem publicitate în reviste și avem un site web. Dar asta facem în casă.
Îmi promovez clienții și partenerii ori de câte ori este posibil, așa că am întrebat mai multe.
TF: Ai nevoie de mobilier de birou?
Apelant (chicotind): Nu îmi permit să cumpăr asta.
TF: Dar serviciile web, site-urile de comerț electronic și altele?
Apelant: Facem asta în interior, dar căutăm mereu surse noi.
Așa că am menționat o firmă cu care lucrez și am furnizat adresa lor web. Apoi am discutat despre afacerea mea și am furnizat numele și numărul meu. Întreaga conversație a durat doar câteva momente.
Ideea este că un apel care altfel nu ar fi dus nicăieri poate fi transformat într-un argument de vânzare blând.
Câteva puncte de reținut:
1. Fii scurt. Apelantul este implicat într-un proiect și nu poate petrece mult timp la telefon. Păstrați conversația sub două minute. Puteți acoperi mult teren în acel timp.
2. Pune o întrebare deschisă care stimulează discuția. Este adaptat afacerii dvs., desigur, dar poate fi cam așa:
Ce servicii bancare folosiți acum?
Care sunt unele dintre preocupările dumneavoastră cu privire la programul dumneavoastră de asigurări de sănătate?
De ce ați ales actualul serviciu de curierat?
În ce fel de formă este parcarea ta?
3. Încercați să recomandați clienți sau firme partenere. Poate că nu poți îndeplini nevoile apelantului, dar unul dintre clienții tăi poate. Puneți câteva întrebări care vor determina dacă sunteți în măsură să trimiteți afacerea. Priviți-vă ca un furnizor de soluții, indiferent dacă primiți un beneficiu direct.
4. Oferiți o revizuire rapidă a serviciilor dvs. și asigurați-vă că oferiți numele și informațiile de contact. Amintiți-vă, apelantul a dat peste dvs. din întâmplare și nu are numele și numărul dvs.
5. Mulțumiți apelantului pentru timpul acordat și mergeți mai departe.
Dacă veți auzi din nou de la firma respectivă este imposibil de spus. Chiar și așa, conversația a luat poate două minute din timpul tău. Ce ai de pierdut? În mod normal, pur și simplu închideți telefonul. În schimb, ai profitat de deschidere pentru a-ți promova afacerea și, în acest sens, ai putea ajuta o altă afacere să rezolve o problemă. Poate fi o situație de câștig-câștig pentru ambii. Este nevoie doar de prevedere pentru a realiza oportunitatea atunci când sună.
Instruiți-vă oamenii – în special personalul de recepție și administrativ – pentru a răspunde acestor apeluri într-un mod nou. (Puteți folosi această tactică și atunci când apelați greșit.) Cine știe unde poate duce un astfel de apel într-o zi?