Multe vânzări s-au pierdut deoarece un reprezentant de vânzări nu a știut cum să răspundă la prima obiecție a unui prospect. Reprezentantul de vânzări poate fie: să permită obiecției cu un „mulțumesc” și o declarație sinceră de urmărire, fie să pună potențialul client în defensivă cu o declarație care ar putea părea argumentativă. Ambele alegeri sunt dăunătoare pentru afaceri, deoarece nu au ca rezultat o vânzare. Adesea, obiecția pe care o oferă prospectul nu este nici măcar adevăratul motiv pentru care nu cumpără. Pentru a ajunge la motivul real, luați în considerare următoarele cinci sfaturi de vânzare pentru gestionarea obiecțiilor.
- Recunoașteți că toate obiecțiile sunt întrebări deghizate. Încercați să transformați obiecția într-o întrebare afirmând: „Aceasta aduce o întrebare. Întrebarea este
- Menține dialogul viu cu tehnica „evily you”. pentru a rămâne pe drumul cel bun. Această tehnică funcționează mai ales bine cu obiecțiile emoționale. Ascultați indicii emoționale care includ întotdeauna, niciodată, de fiecare dată. Apoi răspunde cu „Evident că ai un motiv să spui asta. Te superi dacă te întreb ce este?”
- Pune întotdeauna întrebări care să-l facă pe prospect să vorbeascăîn loc să dea răspunsuri scurte „Da/Nu”. Cu cât prospectul vorbește mai mult, cu atât se învață mai mult despre problemele lor de afaceri. Chiar și cel mai bun reprezentant de vânzări nu poate vinde o soluție dacă problema sau durerea nu este cunoscută dinainte. Cunoașterea nevoilor clienților facilitează personalizarea mesajului de vânzare.
- Rămâneți pe drumul cel bun folosind tehnica „să presupunem”. Nu lăsați o obiecție să deraieze procesul de vânzare. În schimb, creați un scenariu care scoate obiecția actuală din imagine. De exemplu, dacă clientul consideră că prețul este prea mare decât să reducă prețul, spuneți ceva de genul „Să presupunem că prețul nu a fost luat în considerare, sunt avantajele pe care vi le-am arătat?”. Acesta este conceput pentru a elimina obiecția reală și pentru a menține discuția de vânzări pe drumul cel bun, deoarece încurajează dialogul. Amatorii folosesc adesea acest lucru pentru a încheia vânzarea cu expresii de genul „Dacă aș putea atinge prețul tău, ai cumpăra astăzi?” Acest lucru împinge un prospect care poate folosi doar obiecția de preț ca o cortină de fum sau care nu poate vedea clar beneficiile.
- Niciodată „dar” clientul. Folosirea cuvintelor „dar” sau „oricum” sună adesea ca o raționalizare pentru o soluție proastă sau ca începutul unei alte părți a unui argument. În loc să-i spui clientului de ce greșește, folosește o întrebare „și” precum „Și de ce spui asta (sau simți așa)?” Cuvântul „și” transmite mai degrabă un mesaj de parteneriat decât un argument în așteptare.
Pe scurt, pregătiți-vă pentru obiecții înainte de întâlniri. Gândiți-vă la toate potențialele obiecții cu care poate veni prospectul și stabiliți cea mai bună modalitate de a le gestiona pe fiecare. Apoi exersați gestionarea acestor obiecții în jocuri de rol cu alții înainte de a vă întâlni cu potențialul client.
Utilizați cele cinci sfaturi de vânzări pentru gestionarea obiecțiilor pentru a găsi adevăratul motiv pentru care prospectul ezită să cumpere. Nu lăsați doar o vânzare pe masă acceptând prima obiecție. În schimb, învață să gestionezi obiecțiile și să pui întrebările potrivite pentru a crește vânzările, în loc să le pierzi.