Introducere
Riscul în afaceri este o realitate. Atunci când aceste riscuri sunt gestionate cu succes, recompensele pot fi substanțiale. Dacă nu, o afacere se poate confrunta cu probleme serioase și chiar se poate prăbuși. Este inutil (și stupid) să ignorăm riscurile.
De-a lungul a peste un deceniu, am consiliat și asistat companiile în creșterea și gestionarea afacerilor lor. De-a lungul timpului am observat multe companii care au avut probleme pentru că au ignorat riscurile specifice. Acest studiu de caz se concentrează pe câteva companii care au ignorat fiecare un aspect important al managementului riscului și apoi au plătit prețul. Discuția se desfășoară sub următoarele rubrici:
- planificare insuficientă;
- Relații proaste;
- Fără acoperire;
- Lipsă de disciplină.
Planificare insuficientă
Riscul este redus drastic printr-o pregătire adecvată și o planificare detaliată. Planificarea include studii de fezabilitate, planificare de afaceri, proiecții privind fluxul de numerar și planificare financiară.
Am fost abordați recent de Hypothesis Toys pentru a-i ajuta cu finanțare suplimentară. În acea etapă se aflau deja într-o situație dificilă și investiseră o mică avere. Compania a fost înființată pentru a produce un anumit tip de jucărie. Conducerea a făcut următoarele ipoteze:
- Clienții ar plăti o primă (dublu față de preț) pentru produsele lor în comparație cu alte produse existente, datorită faptului că produsele lor arată diferit și au fost marcate cu siglele organismelor sportive profesionale.
- Că toate marile supermarketuri își vor vinde produsele.
- Că piața totală este formată din fiecare copil mic din țara (în curs de dezvoltare) în care își desfășoară activitatea.
- Că vor primi 10% din această piață în primul an și 50% până în anul trei.
Această companie nu a avut nicio șansă de la început. Modul întâmplător în care au ajuns la presupunerile lor a fost uluitor. Cifrele de penetrare a pieței au fost absolut nerealiste. Nu s-a făcut nicio cercetare pentru a obține faptele reale (cu excepția numărului de copii mici din țară). Partea înfricoșătoare a acestei povești este că nu este un incident izolat. Mulți antreprenori, și chiar companii consacrate, se expun riscului neiertător de a nu face o cercetare de piață adecvată atunci când se lansează într-o nouă afacere.
Relații proaste
Relațiile umane nu pot fi niciodată ignorate. Este potențial unul dintre cei mai fatali factori de risc într-o afacere. Relațiile trebuie întreținute cu toate părțile interesate dintr-o afacere – inclusiv investitorii, finanțatorii, furnizorii, angajații și clienții.
Cu ceva timp în urmă, unul dintre clienții noștri ne-a cerut să ne ocupăm de o posibilă fuziune și achiziție în numele lor. Au fost abordați de către Fuzzy Manufacturers pentru a-și cumpăra totalul operațiunilor în câțiva ani (fac multe afaceri cu această companie).
Proprietarii Fuzzy Manufacturers au gestionat unele dintre relațiile lor în timpul negocierilor, după cum urmează:
- Nu și-au respectat niciodată angajamentele pe care și le-au luat cu noi sau cu clienții noștri.
- Nu au fost transparenți cu părțile interesate relevante – inclusiv cu finanțatorii.
- Ei nu și-au implicat conducerea superioară cu niciun aspect legat de afacerea propusă.
În cele din urmă, negocierile au fost suspendate din cauza finanțatorilor care s-au retras. Toată lumea și-a pierdut respectul față de proprietarii Fuzzy Manufacturers și unele companii sunt foarte incomode să facă afaceri cu ei. În cele din urmă, unii dintre angajații lor seniori au plecat și s-au alăturat competiției. Afacerea lor a devenit o umbră a ceea ce a fost odinioară.
Fără acoperire
Riscurile financiare (cum ar fi riscul valutar și riscul prețului mărfurilor) pot fi adesea acoperite cu produse sofisticate. De asemenea, acoperirea operațională este posibilă (în mare măsură) prin răspândirea riscului printr-o varietate de furnizori, produse, canale de distribuție, clienți, facilități de rezervă etc.
Focused Systems este specializată în rețele IT. Au avut un succes excepțional, mai ales după ce au ajuns la o mare preocupare națională. Ulterior, au făcut unele erori grave atunci când nu și-au acoperit riscurile operaționale, inclusiv următoarele:
- Ei s-au concentrat asupra acestui client și au considerat toți ceilalți clienți ca fiind mai puțin importanți.
- Această contribuție a clienților a crescut la mai mult de 35% din cifra de afaceri și ei au fost responsabili pentru majoritatea profiturilor lor.
- Au încetat să mai lucreze la nivel internațional.
Marea preocupare națională a devenit ținta unei entități listate internațional. Acest grup avea propriii specialiști IT și Focused Systems a pierdut contul. Compania aproape s-a prăbușit. Din fericire, proprietarii au învățat din greșelile lor și, cu un efort concertat, și-au extins oferta de produse și servicii, baza de clienți și reprezentarea geografică. Astăzi compania este cu adevărat formidabilă. Niciun client nu le poate păstra răscumpărarea din cauza faptului că niciunul dintre ei nu este responsabil pentru mai mult de 5% din cifra de afaceri a companiei.
Lipsă de disciplină
Probabil că nu există o modalitate mai bună de a reduce riscurile într-o afacere decât să fii pregătit corespunzător și să fii bine disciplinat. Acest lucru este valabil pentru planificare, relații și acoperire, precum și pentru a fi disciplinat în aspecte precum menținerea sub control a cheltuielilor, creșterea la niveluri sustenabile, nu cădea în capcana datoriilor și gestionarea fluxului de numerar cu o mână de fier.
În urmă cu aproximativ un deceniu, Expansion Chemicals era foarte bine cunoscută și respectată în industria în care operau. Viziunea lor a fost să fie lider de piață. Din păcate, nu au fost foarte disciplinați și au făcut următoarele greșeli grave:
- Au vândut produse la orice preț doar pentru a obține vânzare. Marjele lor reale de profit brut au fost mult mai mici decât marjele lor proiectate, iar profitabilitatea lor netă a fost foarte scăzută.
- Au crescut într-un ritm alarmant, care nu a fost sustenabil cu finanțare internă sau prin datorii.
- Cheltuielile proprietarilor (care au condus și compania) au crescut vertiginos și au inclus luxuri precum avioane private și mașini sport.
Din păcate, această afacere cândva profitabilă a eșuat. Proprietarii sunt acum angajați în alte companii.
rezumat
Companiile discutate mai presus de toate au ignorat practic un anumit tip de risc. Nu poate fi nevoie decât de o singură reclamație neașteptată împotriva unei companii, a unui client important care a pierdut sau nu este suficient de numerar pentru a plăti un furnizor mare, pentru a paraliza o companie. Atunci când un plan de afaceri cu sârguință, lucrează la toate relațiile sale, își acoperă tranzacțiile și operațiunile financiare pe cât posibil și lucrează într-un mod disciplinat, reduc riscurile într-o companie enorm.
Copyright© 2008 – Wim Venter