În urmă cu aproximativ 15 ani, am condus restructurarea și relansarea unei mici divizii de produse a unei companii din industria de încălzire, ventilație și aer condiționat (adică „HVAC”). Vorbiți despre o industrie cu tradiție. Este domeniul instalatorilor, antreprenorilor electrici și instalatorilor de aer condiționat, mulți dintre ei care petrec zeci de ani în afaceri – și mulți provin de la mai multe generații de antreprenori HVAC.
Eram noul tip în industrie, așa că pur și simplu am urmat multe dintre tacticile tradiționale pentru a lansa și a introduce noile produse pe care le-am creat: participarea la standuri și întâlniri la asociații comerciale regionale și industriale, călătorii pentru a întâlni și instrui distribuitorii noștri de produse angro, luând clienții să plătească golf, distribuirea pliante de produse la magazinele de aprovizionare HVAC și altele asemenea.
Principala expoziție a fost Conferința ASHRAE (sponsorizată de Societatea Americană a Inginerilor de Încălzire, Refrigerare și Aer condiționat, fondată în 1894 cu peste 50.000 de membri). Desfășurată anual, conferința este un adevărat uriaș, cu mii de participanți și un loc pentru a prezenta produse noi. Publicațiile și buletinele sale informative (toate tipărite pe atunci) erau căile cheie pentru a plasa anunțuri tipărite. ASHRAE nu a fost un lider de gândire și un gardian al industriei HVAC; a fost liderul.
Unele lucruri s-au schimbat; Alții nu au făcut-o
Când mă gândesc la acel moment (cu extrem de drag), mă gândesc cât de multe aspecte similare ale procesului de dezvoltare a strategiei rămân aceleași astăzi. Când am creat strategia de relansare pentru divizie, mi-am dezgropat mai întâi articolele despre modelul „Cinci forțe” Porter, „Modelul șapte S” Peters și „7 pași” pentru crearea unei strategii de marketing predate la majoritatea afacerilor. școlile să creeze un cadru pentru studierea industriei și pentru a-i explora oportunitățile. Aceste modele sunt încă predate la școlile de afaceri și, într-adevăr, echipele noastre de strategie de la Growthink și mulți dintre clienții noștri le folosesc ca punct de plecare pentru a-și dezvolta planurile de afaceri.
De asemenea, nu pot să nu observ cum lucrurile s-au schimbat radical. Aveam un cont de e-mail AOL la începutul anilor 90, dar existau puține site-uri web. Cu toate acestea, de la lansarea browserului web Netscape Navigator la mijlocul anilor 90, internetul a schimbat nenumărate aspecte ale aproape fiecarei afaceri – chiar și industria HVAC de școală veche. În câteva secunde, puteți „Google” informații despre produse noi și puteți citi comunicatele de presă ale concurenților care își anunță concentrarea corporativă. Dacă concurenții cuiva sunt publici, adică listați la o bursă de valori, diferitele situații financiare ale firmei și alte documente pot fi găsite online. Produsele concurente și prețurile acestora sunt, de asemenea, listate online. Un manager de produs HVAC poate determina rapid dacă un alt concurent a fost cumpărat și poate sugera cât valorează compania (sau divizia) lui pe baza anunțului de achiziție. Internetul permite cercetări de piață aproape instantanee.
Una dintre cele mai puternice ferestre deschise de internet pentru antreprenori – Cel puțin pentru moment
Cea mai recentă schimbare s-a produs atât de repede, la atât de multe niveluri, încât trecerea pe Internet către comunicarea imediată și interconectarea între oameni i-a surprins chiar și pe cei dintre noi care urmăm tendințele și oportunitățile tehnologice. Se numește rețele sociale.
Bloguri. Wikis. Stare de nervozitate. Facebook. YouTube. LinkedIn. Spatiul meu. Classmates.com. Păreau să apară peste noapte. Aceste site-uri de rețea permit unei persoane cu acces la Internet să se conecteze cu vechii prieteni, să posteze videoclipuri cu balul ei (care a avut loc acum zece ani) și să creeze o descriere profesională pe un site web și să se conecteze cu colegii din industrie. „Bloggerii”, sau cei care scriu despre subiecte pe un site web, s-au ridicat din obscuritate completă într-un anumit domeniu sau supuși statutului de staruri rock din blogosferă cu milioane de urmăritori.
Dacă ai o afacere și nu știi despre LinkedIn, este timpul să-ți dai seama. LinkedIn, așa cum spune site-ul, „este o rețea interconectată de profesioniști cu experiență din întreaga lume, reprezentând 170 de industrii și 200 de țări. Puteți găsi, primi și colabora cu profesioniști calificați cu care trebuie să lucrați pentru a vă îndeplini obiectivele. .” Pe scurt, este o grămadă de CV-uri online și profiluri personale – aproximativ 53 de milioane până în prezent. La fel ca FaceBook, vă permite să vă conectați la diverse persoane din rețeaua dvs. și să vă întâlniți cu alții. Puteți găsi alte persoane din industria dvs. prin căutarea cuvintelor cheie, așa cum ați face-o pe Google. Pentru a posta un profil de bază, este gratuit.
La fel ca mulți oameni, am rezistat la început să mă alătur pe LinkedIn. Gândul de a avea un profil al întregii mele experiențe profesionale și educaționale mi s-a părut, ei bine, ciudat. Dar pe măsură ce tot mai mulți dintre colegii și prietenii mei s-au alăturat, am cedat în cele din urmă. Câteva luni mai târziu, acum îmi găsesc unii dintre clienții mei prin contul meu de pe LinkedIn, sau ei mă găsesc pe mine. (Sugestie: dacă nu aveți un cont pe LinkedIn, nu mai citiți acum și creați unul. Apoi reveniți și terminați articolul.)
ASHRAE, ce este ASHRAE?
Am menționat la începutul acestei rubrici importanța absolută a Conferinței anuale ASHRAE și accesarea membrilor săi acum 15 ani, când lansam un nou produs. De ce nu îți creezi propriul ASHRAE virtual pentru a dezvolta o rețea profesională și a-ți construi brandul? Utilizați pur și simplu funcția „Grup” a LinkedIn.
Oricine poate crea un grup pe LinkedIn. Grupurile sunt colecții de membri LinkedIn care li s-au alăturat datorită unei afilieri comune, cum ar fi un grup de absolvenți („Ohio State Alumni”) sau o relație de companie („Microsoft – angajați actuali și foști”). În urmă cu câteva luni, existau câteva grupuri, iar site-ul avea o capacitate limitată de căutare pentru a le găsi. Acum sunt peste 309.000. Probabil că ne confruntăm cu un punct de inflexiune pe LinkedIn chiar acum: există o masă critică de membri și grupuri existente, dar totuși există oportunități de a dezvolta o nișă strategică pe site.
Să presupunem că ești un investitor de risc și vrei să-ți construiești o prezență pe LinkedIn pentru a accesa alți profesioniști, posibile oferte, știri din industrie etc., te-ai putea gândi să înființezi un grup legat de capitalul de risc. Din păcate pentru tine, acești oameni au fost unii dintre primii care au realizat puterea LinkedIn – există deja 360 de grupuri înrudite cu zeci de mii de membri.
Cu toate acestea, există multe, multe alte oportunități pentru cei dintre voi în sectoare de afaceri de nișă. Iată câteva cu potențial larg deschis:
o Chitare de epocă
o Produse și tehnologie protetică
o Bypass gastric
o Tehnologia de foraj petrolier
Aceste sectoare oferă o gamă largă de exemple care au o prezență redusă a grupului LinkedIn. Chiar și un subiect precum „managementul bolilor”, care este unul dintre cele mai fierbinți subiecte (și sectoare) din domeniul sănătății, are grupuri LinkedIn existente, dar puțini membri, oferind o oportunitate de a construi un grup de membri nou, activ și robust.
Rezumatul Growthink Ghid „Cum să” pentru construirea unui grup LinkedIn
Iată câteva sugestii privind construirea unui grup popular pe LinkedIn.
Pasul 1. Stabiliți dacă subiectul dvs. este deja „
terminat”. O mulțime de grupuri cu mii de membri? Este posibil ca timpul tău să fi trecut deja.
Pasul 2. Dacă nu, puteți crea un Grup în aproximativ 30 de minute folosind instrucțiunile LinkedIn foarte simple, iar timpul estimat include redactarea unei descrieri a Grupului.
Pasul 3. Completați secțiunile Grupului (Știri, Discuții, Locuri de muncă) cu o mulțime de conținut despre industrie. Sugestia noastră este să utilizați pur și simplu Google și să căutați știri despre subiectul dvs. și locurile de muncă legate de domeniul dvs. și să le postați. Vă sugerăm cu tărie să nu utilizați acest grup pentru a vă comercializa direct produsele; viitorii membri probabil vor fi opriți din cauza asta. Postați conținut educațional și de altă natură care ar fi de interes pentru membri (cum ar fi evenimente naționale legate de industria dvs. sau descoperiri în cercetare). Nu permiteți altor membri ai grupului să trimită spam cu anunțuri despre produse.
Pasul 4. Recrutați membri în grupul dvs. Începe cu cercul tău interior de colegi, cum ar fi colegii de muncă. Dacă sunteți deja membru LinkedIn, vă puteți invita rețeaua. Iată câteva alte tehnici de dezvoltare a membrilor:
o Utilizați funcția de căutare LinkedIn pentru a găsi persoane care sunt interesate de subiect. De exemplu, dacă firma dvs. vinde păpuși Barbie de epocă și ați înființat un grup „Păpuși Barbie de epocă”, căutați acești termeni. (Apropo, am verificat, acest subiect este încă disponibil).
o Puteți invita persoane în grup dacă puteți demonstra o conexiune cu persoana respectivă trimițând un mesaj invitându-i să se alăture cu un link către adresa URL a grupului. Puteți observa că conexiunea dvs. este grupul dvs., dar dacă membrul decide să facă clic pe butonul „Nu cunosc această persoană”, este posibil să fiți semnalat și blocat de la trimiterea mesajelor, așa că utilizați această funcție cu precauție și asigurați-vă că includeți un anumit notă persoanei.
o De asemenea, puteți trimite e-mailuri regulate persoanelor care sunt în domeniu sau lucrează în sectorul dvs. În e-mail, creați o invitație de a vă alătura grupului dacă sunt membri LinkedIn și includeți linkul către grup.
Pasul 5. Petrece timp la fiecare câteva zile actualizând secțiunile Grupului cu articole, știri, postări de locuri de muncă și alte informații. Cu cât postați conținut mai interesant în grupul dvs., cu atât mai mulți oameni îl vor găsi fără a fi invitați. De asemenea, continuați să invitați oamenii pe care îi întâlniți și care se află în sectorul dvs. să se alăture grupului. Iată un exemplu de e-mail direcționat către cineva pe care l-ați dori ca membru dacă ați gestionat grupul „Eliminarea disparităților de sănătate”:
Subiect: Dr. Davidson – Vă rugăm să vă alăturați noului nostru grup LinkedIn de rețele profesionale.
Corpul e-mailului:
Stimate Dr. Davidson:
Mi-a plăcut articolul tău recent despre îmbunătățirea disparităților de sănătate din Jurnalul Asociației Medicale Americane și am găsit informațiile tale de contact în articol.
Dacă sunteți membru LinkedIn, vă rugăm să ni se alăture în noul nostru grup de rețele profesionale, „Eliminarea diferențelor de sănătate”. Este un grup de profesioniști care lucrează în domeniu. Linkul către grup este aici:
[URL of GROUP]
Mulțumesc. Sper sa te vad acolo.
Salutări,
Dr. Theodore Smith
Președinte, Community Health Services, Inc.
Este atât de ușor. Cu cât lucrezi mai mult la asta, cu atât vei atrage probabil mai mulți membri. Din nou, faceți grupul mai mult despre educație și informații generale, nu despre produse și veți fi inevitabil contactat de membrii grupului care vă caută profilul ca „Manager” al grupului.
Concluzie
Credem că aveți o oportunitate de a utiliza funcția de grup LinkedIn pentru a vă stabili ca lider în industrie, indiferent dacă sunteți o firmă nou-înființată sau o companie consacrată. Probabil că nu va dura, deoarece LinkedIn devine o opțiune de rețea online matură.
La fel ca Web-ul în anii 1990, când firmele consacrate și-au dat seama în cele din urmă că Internetul le-ar putea revoluționa afacerile, va exista inevitabil un grup pentru aproape fiecare subiect.
Îți amintești de ASHRAE, asociația industrială veche de 100 de ani pe care am menționat-o la începutul acestui articol, care a fost „liderul” de gândire și gardianul rețelei industriei HVAC? În ultimul an, au înființat un grup LinkedIn și acum au peste 2.000 de membri online. De mai mult interes, în ultimele luni, mai multe capitole și comitete ASHRAE și-au înființat propriile grupuri, reflectând vremurile în schimbare rapidă.
Poate vrei să acționezi rapid.