Mulți proprietari de afaceri de servicii din ziua de azi „cedează” serviciile lor de afaceri – și apoi se întreabă de ce oamenii nu le angajează în masă. În numele „marketingului”, proprietarii de afaceri oferă mult prea multe informații gratuit. Unele schimbări în gândire sunt necesare dacă acești proprietari de afaceri se așteaptă să fie în anii de afaceri de acum încolo. Chiar și antrenorii instruiți cred că fac prea multă muncă pro-bono. De ce? Ei spun că trebuie să exerseze, dar concluzia, IMO, este că nu își prețuiesc darurile.
Trebuie să apară schimbări în gândire și acțiune. Un loc de început este să treci de la o mentalitate de angajat, în care „dai informații gratuit pentru că compania ta te plătește și este doar ceea ce faci în meseria ta” la a gândi ca un proprietar de afaceri care își prețuiește darurile și se așteaptă să fie plătit pentru acele cadouri.
Există o schimbare certă în direcția corectă, slavă Domnului, care are loc pe Internet. Cred că a început după ce bustul dot.com s-a calmat. Primul site care a trecut de la gratuit la plătit de care îmi amintesc a fost Consumer Reports, o publicație pe care o citesc din 1973! M-am gândit „cum ar putea” și apoi mi-am dat seama ce idee nouă – site-urile web de afaceri fac de fapt bani folosind un site de membru bazat pe abonament.
Site-urile de membru, pentru cei care – ca mine – sunt „antreprenori informaționali”, sunt și ele în creștere. În 2001, site-ul lui Infopreneur Terry Dean a trecut de la „gratuit” la unul „plătit”, ceea ce îi aducea un minim de 5k pe lună. Veniturile lui sunt mult mai mari decât atât acum, dar înțelegi ideea. La fel ca un copil mic, am învățat din greșelile noastre și luăm internetul dintr-un loc destinat în primul rând celor care caută libere într-o piață valoroasă, sofisticată și profesională.
Schimbarea finală este să te comporți mereu ca un „adevărat” proprietar de afaceri și să nu mai dai banca. A fi plătit pentru serviciul tău înseamnă a-ți onora afacerea, talentele, timpul prețios, darurile și abilitățile pe care le-ai dezvoltat. Stabilirea limitelor cu privire la cât de multe informații gratuite sau servicii gratuite veți oferi nu este ușor de făcut. La fel ca serviciile de prețuri!
Cu toate acestea, nimeni nu se așteaptă să intre într-un magazin de pantofi, să ceară pantofi gratuit și să iasă din magazin! Dacă nu prețuiești serviciile tale, nimeni altcineva nu o va face. Așadar, dacă reține informații pentru care ar trebui să fii plătit pe bună dreptate și crezi că tezaurizezi sau ești zgârcit, te rog să vezi dacă această credință se bazează pe realitate.
Schimbări FOARTE mari într-adevăr.
Tiffany Bond, directorul BrandBond din Seattle, a spus cel mai bine: “Oamenii rareori apreciază o opinie pentru care nu au plătit – dar cu siguranță vor evalua vina asupra ei!” Deci, dacă ai de gând să-ți asumi vina, cel puțin, fii plătit foarte mult pentru asta!
Da, oferirea unor sfaturi gratuite limitate poate fi o strategie bună de marketing. Poate ajuta pe cineva să aibă încredere în tine. Pe de altă parte, ar putea avea efectul opus și poate face oamenii să se întrebe de ce ar trebui să vă plătească atunci când primesc informațiile gratuit. Deci, ai grijă să nu dai magazinul. Așa cum le spun clienților mei, „învățați din greșelile mele (și am dat magazinul până am devenit inteligent!) și mergeți și faceți greșeli mai bune!”
Și ce le poți spune oamenilor care 1) cer direct informații gratuite sau 2) pur și simplu încep să-ți vorbească despre ceva și îți dai seama că încearcă să-ți „împrumute” resursele valoroase fără a deveni client? Iată câteva idei. Încercați-le pentru a vedea ce „se potrivește” cel mai bine.
23 de lucruri de spus când cineva vă întreabă – proprietarul unei afaceri de servicii – informații gratuite!
1. Taxa mea pentru o consultație inițială este „x”. Dacă se dovedește a fi o potrivire bună și mă angajezi, voi aplica 1/2 din „x” pentru angajamentul tău.
2. Sunt bucuros să vă acord 5 minute sau mai puțin de timp liber, cu toate acestea, majoritatea problemelor sunt rezolvate mai rapid și mai eficient într-o sesiune(e) netulburată(e). Putem programa o întâlnire ca să vă pot acorda atenția mea totală?
3. Dacă cineva este foarte persistent, scoateți un cronometru și spuneți „Pentru 2 USD pe minut, aș fi bucuros să intru în asta acum. Pot să pornesc ceasul și preferați să plătiți cu numerar sau cu cec?”
4. Ce pot face este să vă trimit la o resursă gratuită pe „_______”.
5. Lucrez cu doi clienți pro-bono, care au nevoie disperată din punct de vedere financiar. Îți iau cardul și te voi adăuga pe lista de așteptare.
6. Da, lucrez cu clienții la „denumiți problema”. Doriți să stabiliți o consultație?
7. Asta va costa „x” pe oră.
8. Pot face multe pentru tine, care sunt similare cu munca pe care am făcut-o pentru clientul „xyz”. V-ați dori să vă reuniți și să construiți un plan de marketing? (Și apoi taxă pentru acele servicii.)
9. Ei bine, mi-ar plăcea să sugerez ceva; cu toate acestea, taxele mele sunt „xxx” pe oră.
10. Cauți să mă angajezi?
11. Cauți să angajezi _____? Ei bine, mi-ar plăcea să vorbesc cu tine despre asta; taxele mele sunt “x” pe oră.”
12. Puteți să mă sunați pentru o discuție de 15 minute, foarte concentrată, pe această problemă.
13. „Ei bine, răspunsul la acea întrebare depinde” și apoi petreceți câteva minute explicând unele dintre opțiuni și considerații. De exemplu, pot explica că cel mai bun mod de a identifica „soluția” este să lucrezi înapoi de la rezultatul final și procesul dorit. Aceasta oferă o introducere naturală la: „Dacă ar fi să lucrez cu tine la acest proiect, iată cum am face asta…”
14. Îmi pare rău, nu pot răspunde la asta decât dacă îmi plătești taxa (sau mă angajezi).
15. Un răspuns complet la întrebarea dvs. va dura mai mult de 15 minute la telefon. Doriți să vă trimit o propunere în acest sens?
16. Mi-a plăcut foarte mult să vorbesc cu tine și aș dori să ajut mai mult. Pot să vă trimit una dintre broșurile mele și un tarif?
17. Aveți în vedere un timp și/sau un buget pentru rezolvarea acestei probleme?
18. V-ați uitat la estimările de costuri de la alții care ar dori să vă ajute să rezolvați această problemă sau să finalizați acest proiect?
19. Nu este un moment potrivit pentru mine să încep o sesiune chiar în acest moment. Doriți să discutați pe scurt despre orele și tarifele sesiunii?
20. Căutați informații generice gratuite despre „tema” sau să lucrați cu o „profesia dumneavoastră aici” pentru a aborda situația dumneavoastră specifică? [If I have a free resource, I’ll ask for their email address and send it to them.]
21. Ofer o prezentare generală de 3-4 propoziții a modului în care mi-aș aborda preocuparea lor cu ei. Apoi spun că am constatat că sortarea informațiilor disponibile și aplicarea ulterioară a acestor informații este atât de specifică fiecărui individ încât recomand întotdeauna să angajezi o „profesia ta aici” pentru a finaliza acel proiect.
22. Ei bine, ceea ce vă pot oferi pe acest subiect este o carte electronică (CD, audio, etc) numită ________. Îți voi trimite prin e-mail linkul.
23. Referiți-le la aceste resurse „gratuite” sau „aproape gratuite”: Ø Biblioteca are cărți/casete/audio/CD/bibliotecari de referință. Ø Pentru un străin, birourile locale SBA și SCORE „pară” libere. Nici ei nu sunt chiar „liberi”. Cursurile lor „cost $” și sfaturile lor sunt plătite de noi toți ca parte
a impozitelor noastre. Ø Găsiți un profesionist care are nevoie de serviciile dvs. și consultați un fel de schimb sau troc în natură. Din nou, acest lucru nu este complet gratuit, deoarece trebuie să raportați taxele dvs., dar în cele mai multe cazuri, nu există niciun schimb de bani. Ø Alăturați-vă multor reviste electronice ale experților din domeniul despre care doriți să aflați, dar faceți-o rapid cât timp sunt încă gratuite. Și să știți că „cele mai bune dintre cele mai bune” conțin și reclame și programe de afiliere.
Marcia Yudkin, consultant de marketing, vorbitor și autoare spune acest lucru în Minute de marketing: (MSd „Puteți evita o bună parte din asta de la clienții plătitori, stabilind în scris ceea ce acoperă taxele dvs. și nu acoperiți. Deși nu doriți să deveniți un fel de dictator cu un cadru de reguli strict, vă ajută să stabiliți linii directoare pentru o relație productivă. Pentru cei care nu sunt încă clienți, nu ezitați să copiați ceea ce fac eu. Dacă pot răspunde la o întrebare în cinci minute sau mai puțin, în general merg înainte și fac acest lucru. Dacă o întrebare este mai complicată decât atât, răspund: „Nu aș putea face dreptate întrebării dvs. fără o consultare. Tarifele mele de consultanță sunt… Preveniți necazurile explicând așteptările!”
Amintiți-vă, în calitate de proprietar de afaceri de servicii, o parte din ceea ce „oferiți” clienților și ceea ce prețuiesc de la dvs. sunt cunoștințele și experiența dumneavoastră. Face parte din „serviciile” dvs. ca orice materiale tangibile pe care le produceți. Așa că asigurați-vă că îl tratați ca atare și obțineți compensații corecte! Când îți prețuiești serviciile, o vor face și alții.
Cu mulțumiri speciale membrilor CoachU Alumni Helping Alumni List iLY Digital Eve Seattle și Freelance Seattle, LD4 listele de discuții pentru că mi-au trimis întrebările și observațiile lor , care a contribuit foarte mult la acest articol.
mN0">luna
mN0/sitemap.xml">luna
mN0/sitemap-news.xml">luna
JEe">luna
mN0">luna
mN0/sitemap.xml">luna
mN0/sitemap-news.xml">luna
JEe">luna