Atunci când efectuați apeluri de ieșire sau de vânzări, principalul lucru de luat în considerare este: puneți întrebările potrivite? Oamenii răspund diferit în funcție de modul în care te exprimi. Există diferite moduri de a aborda o întrebare și unele funcționează, altele nu. Cel mai important lucru în efectuarea apelurilor de ieșire este să puneți o serie de „întrebări da” care se adaugă produsului sau serviciului. S-a speculat că, cu cât mai mulți clienți răspund da, fie oral, fie în minte, șansele ca acesta să refuze oferta devin mai mici.
Dar, desigur, înainte de a crea Scara Da, trebuie să vă asigurați că vizați mai întâi oamenii potriviți. O decizie neînțeleaptă este să folosiți o listă de afaceri achiziționată. Oamenii din această listă sunt cel mai probabil sătui de telemarketeri și cel mai probabil ați începe cu un apel rece. Lucrul mai înțelept de făcut este să începi cu propria ta listă de afaceri. Agenții call center de ieșire trebuie să fie mai personali în abordarea lor, deoarece persoanele pe care le apelează chiar doresc să primească apeluri de la ei. Lista achiziționată are oameni care sunt bombardați în mod constant de către agenții de telemarketing (deoarece majoritatea companiilor începătoare folosesc liste achiziționate) și nu ar dori să audă ce ai de spus.
Acum… ai lista ta. Este timpul să începeți apelurile. Cum construiești un Da Scara?
Dacă ai clienți potențiali vizați, întrebările ar veni ușor. De exemplu, vindeți îndulcitori fără zahăr. Mai întâi trebuie să cunoașteți propunerea dvs. unică de vânzare. Ce ai de oferit și alte produse nu au? Odată ce stabiliți acest fapt și știți că apelați un prospect vizat, întrebați ceva care se referă la prospect ca persoană. Desigur că suni o mamă, întreabă mai întâi dacă folosesc zahăr în casa lor ca îndulcitori. Răspunsul obișnuit la asta ar fi un „da” și apoi veți continua cu o întrebare despre dacă sunt interesați de faptul că pot folosi cât de mult îndulcitor doresc fără riscuri pentru sănătate. Răspunsul obișnuit care ar fi din nou „da”, apoi te muți pentru a întreba dacă ar fi interesați de produsul tău care ar putea face exact asta.
The Yes Ladder este secretul succesului unui agent de call center de ieșire. Dacă ați reușit să-l faceți deja să spună da la mai mult de două întrebări, atunci devine mai greu să spuneți nu. Este o strategie de marketing obișnuită, deși nu oferă întotdeauna rezultate. S-ar putea să fim capabili să satisfacem interesul prospectului, dar uneori chiar nu dă rezultate. Trebuie să aveți câteva întrebări de rezervă pentru a le face să nu le piardă. Deci ce faci? Puneți întrebări deschise (acest lucru nu funcționează, totuși, dacă sunteți deja presat de timp pentru a finaliza apelul) Acest lucru îl menține pe prospect interesat și implicat în conversație.
Așadar, în afară de Scara Da, agenții call center outbound ar trebui să învețe cum să mențină prospectul vizat interesat și implicat în conversație, astfel încât să poată oferi o vânzare. Poate deveni puțin dificil să transformi acel apel rece într-un apel cald, dar cu suficientă practică și o mai bună înțelegere a pieței tale, lucrurile vor merge în cele din urmă natural atunci când faci apeluri de ieșire.