Negociatorii buni se concentrează mereu asupra modului de a determina cealaltă parte să spună „da”. Aceasta sa dovedit a fi o abordare eficientă, deoarece îndepărtează atenția de la „ceea ce vreau” la „de ce au nevoie pentru mine pentru a-i determina să fie de acord?” Înseamnă că cea mai mare parte a efortului tău este cheltuită încercând să eviți ca ei să spună „nu”.
Marii negociatori, totuși, trec dincolo de asta. În loc să încerce să evite „nu”, ei lucrează cu el pentru a duce procesul mai departe. Acest lucru se datorează faptului că într-o negociere oamenilor le este mai ușor să spună „nu” decât „da”. Chris Voss, care a petrecut 25 de ani ca negociator șef de ostatici al FBI, și-a împărtășit experiențele în cartea sa recentă, Nu împărți niciodată diferența – negociază ca și cum viața ta ar depinde de asta. În unele dintre cele mai dificile negocieri cu unele dintre cele mai periculoase părți de negociere, a avut mult mai mult succes cu „nu” decât cu „da”. Chiar dacă s-ar putea să nu negociem cu criminali și teroriști (sperăm!), încă putem învăța multe din metodele lui Chris.
În orice negociere, este mai ușor să spui „nu” decât „da”. „Nu” este un cuvânt de protecție – protejându-i de ceea ce nu doresc. „Da” este un cuvânt de angajament, iar în secunda în care îl spunem, devenim îngrijorați de ceea ce ne-am angajat. Devine mai rău cu cât spunem mai mult „da”. În fundul minții tale este acea voce de avertizare care te întreabă: „În ce te bagi aici?”
Deci, dacă a spune „nu” este mai ușor pentru cealaltă parte, de ce nu folosim asta? Ne putem schimba întrebările la ele, astfel încât să spunem „nu” să ne obținem rezultatul pe care ni-l dorim? Răspunsul este un „da!” răsunător. Aici sunt cateva exemple:
-
În loc să întrebi: „Este acesta un moment bun pentru a vorbi?”
Încercați: „Este un moment prost pentru a vorbi?”
-
În loc să întrebi: „Crezi că putem ajunge la un acord aici?”
Încercați: „Vedeți ceva care ne împiedică să ajungem la un acord aici?
-
În loc să întrebi: „Ma poți ajuta aici?”
Încercați: „Este ceva care te împiedică să mă ajuți aici?”
Pe scurt, principiul este: vă puteți reformula întrebarea, astfel încât un răspuns de „nu” să avanseze procesul. Această tehnică schimbă jocul. Îl aplic de ceva timp în multe medii diferite și funcționează!