Convertirea vânzărilor este o sarcină dificilă pentru orice afacere, dar pentru unii, este mult mai dificilă. Indiferent dacă sunteți o companie B2C sau B2B, echipa dvs. de vânzări lucrează neobosit pentru a-și atinge cota și pentru a ajuta afacerea să-și atingă obiectivele. Cu toate acestea, indiferent cât de mult ar lucra, se pare că echipa ta de vânzări nu poate atrage destui cumpărători dispuși. Știi ce se spune, lucrează mai inteligent, nu mai greu.
Nu contează cât de mult efort depui operațiunii de vânzare; nu va face diferența dacă mergi în direcția greșită. Există motive pentru care compania dumneavoastră se luptă să facă vânzări și trebuie să le înțelegeți înainte de a veni o soluție.
Nu te-ai adaptat la schimbare
Climatul economic se schimbă ori de câte ori apare un nou val de inovații și tehnologie. Prin urmare, dacă afacerea dvs. nu realizează atât de multe vânzări ca înainte, ar putea fi din cauză că utilizați sisteme învechite. De când proliferarea rețelelor sociale, a analizelor și a datelor mari a intrat în scenă, lucrurile s-au schimbat.
Pentru a trece înaintea concurenților, este esențial ca compania dvs. să se adapteze la aceste schimbări. Luați date mari și analize, de exemplu. Multe companii încă nu au acceptat importanța datelor și a tendințelor pe care le puteți deriva din acestea. Odată ce faci, vei începe să înțelegi multe lucruri; de ce a eșuat un impuls de vânzări, de ce pierdeți clienți și ce face o campanie de marketing puternică.
Puneți un plafon la comisioane
Pentru echipa ta de vânzări, motivația este să știi că, într-o zi bună, își pot lua acasă un comision uriaș fără să-și facă griji cu privire la plafonare. Limitarea comisioanelor poate împiedica echipa dvs. de vânzări să închidă mai multe vânzări și să se străduiască să depășească o anumită cotă. Numeroase studii demonstrează că limitarea comisiilor poate afecta veniturile și productivitatea generală.
Rezultatele unor astfel de studii concluzionează că companiile ar trebui să elimine plafoanele din comisioane. Odată ce companiile respective au făcut acest lucru, și-au văzut veniturile crescând cu aproape zece procente. Așa că nu vă faceți griji că trebuie să plătiți reprezentanților dvs. de vânzări comisioane mari, deoarece acestea probabil au ajutat compania dvs. să obțină un profit uriaș.
Nu urmăriți fiecare pistă
Reprezentanții de vânzări par să-și piardă entuziasmul de a urmări fiecare posibilitate pe care o întâlnesc. În schimb, lucrează doar pentru cei pe care simt că se pot converti. Această presupunere face lucrurile foarte confuze, mai ales că echipa ta de vânzări se bazează mai degrabă pe sentimentele lor instinctive decât pe un factor obiectiv.
Scoateți înregistrări despre cât de mult a urmărit echipa dvs. de vânzări cu clienții potențiali vechi. Motivul vânzărilor slabe ar putea fi faptul că ignoră anumite clienți potențiali, ceea ce duce la închiderea companiei dvs. de mai puține vânzări. Este esențial să vă amintiți cum fiecare consumator este un client potențial într-un fel sau altul, așa că este mai bine să nu ignorați niciodată un client potențial.
Marketing inadecvat
Toate părțile unei afaceri trebuie să conlucreze pentru a stimula vânzările și pentru a crește fidelizarea clienților. Departamentul de marketing al unei companii joacă un rol esențial în a oferi reprezentanților de vânzări oportunitățile de care au nevoie. Se întâmplă adesea ca o echipă de marketing să nu fie în măsură să livreze clienți potențiali calificați reprezentanților de vânzări.
Acest pas dăunează cifrelor companiei dvs. și trebuie să vă îmbunătățiți prin îmbunătățirea eforturilor de marketing. Acest proces poate implica lansarea unei campanii Google AdWords bine planificate și a altor soluții care au potențialul de a crește vânzările.
Nu ești conștient de concurență
Chiar dacă te uiți la cifrele concurenților tăi, există șansa să nu înveți ce fac ei corect. O mare parte din înțelegerea dvs. ar trebui să provină din ceea ce fac concurenții noștri. Trebuie să investiți în cercetări și date despre companii rivale care au un număr de vânzări mai bun decât dvs.
Această cercetare vă poate oferi o perspectivă valoroasă care determină ce faceți greșit. Deși nu trebuie să-ți imiti concurenții, întotdeauna poți învăța ceva de la ei, iar asta nu este un lucru rău.
Fără programe de formare
Singura modalitate prin care o companie poate merge mai departe este dacă investește timp și resurse semnificative în îmbunătățirea angajaților săi. Este nerealist să vă așteptați ca reprezentanții dvs. de vânzări să învețe lucruri noi la un loc de muncă atât de solicitant. Când urmăresc clienții potențiali de-a lungul zilei, angajații dvs. nu vor fi interesați să afle despre noi descoperiri din documentele de cercetare în vânzări.
De aceea trebuie să-și dezvolte setul de abilități aducând expertul potrivit. Mentorii de vânzări sunt o modalitate prin care marile corporații își sporesc numărul. Angajarea unui expert în vânzări este o inițiativă valoroasă pe care o poți lua, pentru a îmbunătăți cifrele firmei tale. Un mentorat în vânzări crește, de asemenea, moralul și îi ajută pe reprezentanții tăi să dezvolte relații mai puternice cu colegii lor.
Echipa ta de vânzări nu are un proces
În departamentul de vânzări al fiecărei companii, liderii trebuie să dezvolte un proces, pe care reprezentanții ar trebui să-l folosească pentru a face o vânzare. Când nu există un proces de vânzare, reprezentanții dvs. ar putea încerca fără minte să urmărească clienții potențiali fără a examina punctele slabe. În acest moment, este posibil ca echipa ta să implementeze un proces aleatoriu, așa că chiar și unul informal va da rezultate mai bune.
În loc să-i lase pe reprezentanți să facă ceea ce doresc, totuși, ei doresc să facă acest lucru, liderii de vânzări ar trebui să înceapă prin a stabili un proces informal cu privire la modul în care ar trebui să facă lucrurile. Odată ce urmăriți pistele într-un mod sistematic și consecvent, puteți trece de la un proces informal la unul formal și dinamic.
Concluzie
Prin urmare, acum că am enumerat ce ar putea greși echipa de vânzări a companiei dvs., este timpul să recapitulați ce ar trebui să faceți pentru a rezolva problema. Pentru început, trebuie să vă adaptați la climatele în schimbare ale industriei prin implementarea de noi tehnologii și software.
Apoi, trebuie să regândiți plafonul de comisioane și să vă îmbunătățiți strategia de marketing. După aceea, ar trebui să aflați despre soluțiile concurenților dvs. și să încercați să înțelegeți teoriile din spatele lor. Alocați departamentului dumneavoastră lideri de vânzări concentrați și dedicați, astfel încât aceștia să poată implementa un proces de vânzări. În plus, cel mai important, ar trebui să existe programe de instruire în vânzări și de mentorat pentru a spori productivitatea reprezentanților dvs. de vânzări.