Înainte de a defini vânzarea profesională. Să ne uităm la câteva dintre profesiile conexe. Mai jos sunt câteva definiții ale profesiilor/ocupațiilor care se referă la vânzările profesionale din Wikipedia:
- Marketing este definit ca un proces continuu de planificare și execuție a mixului de marketing (produs, preț, loc, promovare) pentru produse, servicii sau idei pentru a crea schimburi între indivizi și organizații
- Publicitate este definită ca o formă de comunicare care încearcă de obicei să-i convingă pe potențialii clienți să cumpere sau să consume mai mult dintr-o anumită marcă de produs sau serviciu.
- Relatii publice este definită ca practica de a gestiona fluxul de informații între o organizație și publicul său.
- Promoții de vânzări este definită ca acțiunile predeterminate menite să crească cererea consumatorilor, să stimuleze cererea pieței sau să îmbunătățească disponibilitatea produselor pentru o perioadă limitată de timp (de exemplu, concursuri, afișaje în punctele de cumpărare, reduceri, călătorii gratuite și stimulente de vânzări).
Dar profesia de vânzări?
Observați, în definițiile de mai sus, profesia *nu* este definită ca individ. De exemplu, marketingul nu este definit ca „oameni care comercializează”. Cu toate acestea, profesia de vânzări este adesea explicată ca „persoane fizice care vând”. Prin urmare, vânzarea nu ar trebui definită în acest mod. Observați, de asemenea, că profesiile de mai sus sunt *nu* definite de activitățile acelor persoane. Cu alte cuvinte, profesia de publicitate nu este definită ca „plasarea de reclame la televizor”. Prin urmare, vânzarea nu ar trebui definită în acest mod.
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
ad
Din punct de vedere academic, vânzarea este gândită ca o parte a marketingului, cu toate acestea, cele două discipline sunt complet diferite. Departamentele de vânzări formează adesea o grupare separată într-o structură corporativă, angajând persoane care se specializează în roluri specifice de vânzare. În timp ce procesul de vânzare se referă la un proces sistematic de repere repetitive și măsurabile, definiția „profesiei” de vânzări nu există (până acum cu acest articol).
Deci întrebările devin:
- Cine este „în” profesie și cine nu?
- Cum se leagă vânzările de marketing, publicitate, promoții și relații publice?
- De ce competențe comune au nevoie indivizii din profesia de vânzări?
- Cum se aliniază aceste competențe la roluri în ceea ce privește concentrarea și diferențierea?
O definiție ar trebui să ofere un sens. Pentru a determina semnificația profesiei de vânzător, este util să stabilim ce *trebuie* să conțină profesia de vânzător.
Următoarele trei principii sunt necesare pentru vânzarea profesională:
- Accentul profesiei de vânzări se concentrează pe agenții umani implicați în schimbul dintre cumpărător și vânzător
- Vânzarea eficientă necesită o abordare de sistem, care să implice cel puțin roluri care vând, permit vânzarea și dezvoltă capacitățile de vânzare
- Este necesar un set specific de abilități și cunoștințe de vânzare pentru a facilita schimbul de valoare între cumpărători și vânzători
În cadrul acestor trei principii, următoarea definiție a vânzării profesionale este oferită de Societatea Americană de Formare și Dezvoltare (ASTD):
Vanzarea profesionala este:
„Sistemul holistic de afaceri necesar pentru a dezvolta, gestiona, permite și executa în mod eficient un schimb interpersonal, reciproc avantajos, de bunuri și/sau servicii pentru o valoare echitabilă.”
Notă: această definiție a fost publicată de ASTD în 2009.
Ce realizează această definiție?
Primul, creează o definiție a vânzării de clasă mondială. O organizație care dorește să-și evalueze eficiența vânzării poate folosi definiția de mai sus pentru a înțelege în mod clar punctele forte și punctele slabe. Fără o astfel de definiție, majoritatea ajustărilor aduse echipei de vânzări sunt arbitrare și subiective. Înțelegând viziunea sistemului necesară pentru eficacitatea vânzării, organizațiile pot analiza membrii individuali ai echipei de vânzări, precum și procesele și instrumentele echipei de vânzări și modul în care acestea se aliniază la cumpărător.
Al doilea, permite rezultate mai consistente în performanță prin stabilirea clară a rolurilor în ceea ce privește cine este „în” și cine este „în afara” din vânzarea profesională. De exemplu, dacă nu implică un agent uman, nu se află în profesia de vânzări — este o funcție de marketing cu o tranzacție (adică, o „vânzare”). Pentru această definiție, operațiunile de vânzări, recrutorii de vânzări și formatorii de vânzări sunt „în” profesie, deoarece posedă abilități unice în afara titlurilor lor obișnuite de muncă. Ei posedă cunoștințe și abilități unice pentru a permite definirea.
Al treilea, definiția pune bazele strategiilor de management al talentului de vânzări/oameni. Cu o astfel de definiție, angajații de dezvoltare a vânzărilor pot crea soluții de învățare care se potrivesc cu aspectele unice ale unei culturi de vânzări. În același timp, strategiile de recrutare front-end și se leagă mai clar de strategiile de retenție.
Al patrulea, ajută organizația la performanță exemplară. Prin stabilirea unui standard cu o astfel de definiție, organizațiile nu trebuie să se mulțumească cu o eficiență mediocră a vânzărilor. Ei pot folosi definiția pentru a ajuta la reducerea decalajului dintre capacitatea de vânzări și competența echipei de vânzări.
