. . .

Cele 5 bariere ale vânzării – Partea 1

„Nu are nicio idee”, i-a spus Alan colegiului său, Tracy, când ieșeau din întâlnire.

Alan intrase în prezentarea lui către vicepreședintele său, Amir crezând că era în geantă. Ceea ce în mintea lui ar fi trebuit să fie un slam dunk s-a dovedit a fi 30 de minute de întrebări asemănătoare inchiziției, dezbateri despre presupuneri și scepticism față de soluția lui, toate urmate de un „Nu vom face asta”.

„Nu-mi vine să cred cât de lipsit de contact este”, a continuat Alan. „Soluția este la fel de simplă ca nasul de pe fața lui și nu poate vedea dincolo de propria sa incompetență!”

Tracy era tăcută în timp ce cei doi mergeau, iar Alan continua să pulverizeze. După câteva minute, Alan nu s-a putut abține să nu observe tăcerea lui Tracy.

„Tu ce crezi?” întrebă Alan.

— Ce-ar fi să mergem în sala de conferințe și să discutăm, spuse Tracy.

„Sigur.” Alan respectase întotdeauna judecata lui Tracy și modul în care impunea respectul nu doar al colegilor și adepților, ci și al conducerii ei. Cei doi au intrat în sala de conferințe, Alan a închis ușa și s-au așezat.

„Alan, ești incredibil de strălucitor și foarte pasionat de munca ta”.

— Dar… spuse Alan, aşteptând ca celălalt pantof să cadă.

„Încă nu ai învățat cum să vinzi”.

— Vinde?

„Asta e corect.”

~~~~~

Să lăsăm conversația din sala de conferințe a lui Alan și Tracy pentru un minut. În cariera mea profesională am avut multe oportunități de a vinde o idee unui director executiv. Uneori am reușit să-mi vând ideea, în timp ce alteori am eșuat destul de lamentabil. Pe măsură ce am progresat în carieră și am stat mai mult de cealaltă parte a mesei, uneori cumpăram ceea ce se vinde și alteori puneam kiboșul pe el. Dobândirea experienței în ambele roluri m-a ajutat să înțeleg mai bine prin ce trec atât directorul, cât și persoana care vinde o idee și barierele care pot bloca lucrurile. M-am blocat pe ceea ce eu numesc „cinci taxe” prin care trece un director atunci când i se vinde o idee. În deplină transparență, nu am făcut cercetări ample asupra taxelor de drum, în afară de a discuta cu alți alți directori despre punctele lor de vedere și de a le coroboram cu propriile mele experiențe. Totuși, ceea ce am văzut este o rată de succes mai mare în vânzarea unei idei atunci când creez conținut care mă face să trec prin fiecare poartă de taxare din prezentarea mea.

Pentru a explica prima bară de taxare, să revenim la Alan și Tracy.

~~~~~

„Ce se vinde?” întrebă Alan.

„Din experiența mea, există cinci taxe pe care un director trebuie să treacă înainte ca el sau ea să accepte o idee și să ia măsuri. Permiteți-mi să vă pun o întrebare, aceasta este prima interacțiune pe care ați avut-o cu Amir?”

„Este.”

Tracy a zâmbit. — Asta explică lucrurile.

Alan îi aruncă o privire nedumerită. „Ce vrei să spui?”

— Nu ai trecut niciodată de prima bară de taxare.

— Care este prima bară de taxă?

„Nu ai stabilit niciodată credibilitatea”, a spus Tracy.

„Nu eu am?”

„Nu. Din experiența mea, directorii trebuie să te vadă ca fiind credibil înainte de a fi dispuși să asculte în continuare. Dacă nu ai credibilitate față de director și nu ai luat măsuri pentru a-l stabili, probabil că nu vei reuși. prin poarta de taxare”.

~~~~~

Vând până la poarta 1: cred că ești credibil

Un executiv vrea să știe că vorbiți dintr-o poziție informată despre ideea dvs. Dacă aveți deja reputația de a fi credibil, probabil că veți avea o barieră scăzută sau inexistentă pentru a trece prin acest tollgate. Dacă sunteți o entitate necunoscută fără o reputație anterioară, vă va ajuta să aveți fapte și date bune pentru a demonstra că știți despre ce vorbiți. Dificultatea apare dacă ai o percepție anterioară ca nefiind credibil. În timp ce mulți directori le vor oferi oamenilor o oportunitate de a-și reveni după o percepție negativă, ei vor avea totuși probabil o barieră mai mare pe care va trebui să o depășiți dacă sperați să treceți prin poarta de taxare.

Dacă ai deja reputația de a fi credibil, nu-ți face griji că vei petrece mult timp pentru a convinge pe cineva de care ar trebui să fii ascultat. Dacă ești un necunoscut precum Alan sau ai o reputație negativă de credibilitate, atunci trebuie să-ți petreci timp cu fapte și date care să-l convingă pe director de care ar trebui să fii ascultat. Un sfat bun că nu ați depășit barajul este fie să primiți în mod repetat întrebări provocatoare despre ideea dvs. sau să nu obțineți nicio reacție. Aceasta a doua este mai dificilă, deoarece executivul ar putea să te lase politicos să treci peste joc, luând cât mai puțin timp posibil. Cel mai bun semn că ați reușit să treacă prin poarta de taxare este să primiți câteva întrebări la care răspundeți în mod direct și sincer, cu executivul recunoscând răspunsurile dvs. și dând dovadă de implicare în ceea ce aveți de spus.

Concluzia pentru a trece prin poarta de taxare este să înțelegeți bine locul în care vă aflați cu executivul. Dacă sunteți o entitate cunoscută și respectată, atunci faceți un pic de arătați și spuneți care să demonstreze că ți-ai făcut temele. Dacă sunteți un necunoscut sau scăpați de o poziție deficitară, atunci poate fi necesar să vă concentrați mai mult pe stabilirea credibilității dvs. înainte ca directorul să vă asculte. Dacă nu ești sigur unde te afli, vorbește cu cineva care te cunoaște și are o oarecare expunere la directorul executiv și pune-l să te antreneze. Poate părea un pic de muncă în avans, dar dacă este făcut bine, poate face toată diferența în modul în care este primită ideea ta.

Vedea Cele cinci taxe ale vânzării– Partea 2.